分類：投稿 作者：佚名 來源：網絡整理 發(fā)布時間：2023-04-07
案例導覽
廣州鑫光印務股份有限公司（以下簡稱“鑫光印務”）成立于2018年，公司具備各類生產設備：海德堡印刷機多臺、全自動覆膜機多臺、全自動壓紋機、全自動粘盒機、全自動模切機，手動燙金機等，致力于打造完整的印刷品工業(yè)鏈條。秉承“幫助員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為實現共贏而奮斗”的經營理念，著力打造高品質、高效率、智能化的印刷工廠，實現可持續(xù)發(fā)展！
銷售挑戰(zhàn)
銷售新人毫無客戶資源，靠企業(yè)原銷售模式較為被動，無法定向開發(fā)客戶。
解決效果
轉被動獲客為主動銷售，新人次月創(chuàng)造45萬業(yè)績，全團隊升級智能銷售，業(yè)績成倍增長。
在剛剛結束的鑫光印務六月總結會上，業(yè)務經理維堅捧著銷冠獎杯一臉燦爛。誰能想到，這樣一位同事和領導眼里的“銷售能手”，在去年九月才第一次踏入包裝印刷行業(yè)。
01
變換賽道，門外漢勇闖包裝印刷業(yè)
進入鑫光印務，是維堅給自己職業(yè)道路的又一次挑戰(zhàn)機會。在此之前，維堅在一家頗具規(guī)模的互聯網企業(yè)做銷售，2021年9月，處于瓶頸期的他毅然決定再次尋找新的職業(yè)方向——來到了鑫光印務，成為一名包裝印刷業(yè)務經理。
“剛剛進入公司時，我真的是白紙一張。”維堅表示自己當時面臨著兩大難題：一是完全不了解產品；二是手頭沒有任何可開發(fā)的客戶資源。
產品可以培訓，客戶卻不會憑空出現。鑫光印務當時以供應鏈平臺營銷為主要的獲客方式，平臺來的詢盤由客服承接并轉化，獲客比較被動，客戶量也很有限?！爸拔以诨ヂ摼W行業(yè)的銷售模式以主動獲客為主，這樣才能保證業(yè)績增長?！?/p>
為了盡快提升自己的競爭力，維堅決定用互聯網銷售思維切入，主動開發(fā)客戶。他發(fā)現，公司有不少的化妝品行業(yè)頭部客戶?！斑@些客戶在業(yè)內都比較知名。有案例背書，所以當時覺得可以從化妝品行業(yè)入手?！?/p>
圖：鑫光印務的產品展廳
經過一番分析，維堅決定先著眼于廣州本地，定向開發(fā)成立時間在3-5年內，還沒有穩(wěn)定供應商的化妝品生產企業(yè)。
02
結果逆襲，新思維帶來新機遇
值得一提的是，在維堅后續(xù)的“闖關”之路上，總有探跡的“身影”伴他左右。
“想要定向開發(fā)客戶，探跡銷售云可以滿足我的需求?！本S堅馬上找到了探跡客戶顧問為自己培訓，快速掌握了智能拓客技巧。他用探跡銷售“高級篩選”的功能搭建篩選模型，系統(tǒng)通過大數據分析，在探跡1.6億+企業(yè)圖譜中，批量篩選出符合畫像的企業(yè)。
“我會在晚上找30-40個精準線索，隔天早上10點開始通過電話聯系，每天至少能加上5個客戶微信?！本S堅向我們介紹他的客戶開發(fā)方法。因為畫像足夠精準，轉化率也非常高。
通過這樣穩(wěn)定、高效、精準的拓客方式，在進入公司的第二個月，維堅就創(chuàng)造了高達45萬的業(yè)績?！拔夷苡羞@樣的成績，探跡功不可沒。”維堅感慨地說到，“近一年來，我在使用期間有任何問題，探跡客戶顧問都會耐心解答，他們是用心在幫助客戶?！?/p>
鑫光印務的管理層同樣看到智能銷售的潛力，帶領團隊參加了探跡首屆百團大戰(zhàn)包裝印刷業(yè)務員，與來自數十個行業(yè)的近百家企業(yè)共同完成了數字化升級的蛻變。現在，鑫光印務的全體銷售都能通過探跡開發(fā)新客戶，為公司發(fā)展再添動力。
圖：鑫光印務數字化銷售團隊
03
多元布局，應對包裝印刷業(yè)新常態(tài)
隨著數字化轉型的深入，各行各業(yè)的企業(yè)與客戶之間的觸達互動，都在經歷一場深刻的變革。說到未來鑫光印務的銷售模式，維堅認為“多元化渠道”很重要。
一方面，鑫光印務的業(yè)務承接范圍遠不止“化妝品行業(yè)”，食品、服裝等行業(yè)的擴張也要提上日程。使用探跡“找工廠”功能，可以在700萬+工廠數據中包裝印刷業(yè)務員，快速鎖定目標工廠，切入不同行業(yè)供應鏈。
另一方面，保留企業(yè)原先的銷售渠道，“營銷獲客”與“主動拓客”搭配，保障新客數量多且穩(wěn)。同時，維堅也在積極開發(fā)新渠道，為接下來包裝印刷市場新趨勢和新變化做好準備。
同樣的，探跡也在關注著行業(yè)的趨勢變化，不斷打磨產品功能。每一次交付產品不是結束，而是服務的開始。有探跡的客戶成功團隊做好陪伴式服務，即使像維堅這樣的行業(yè)新人，也能快速踏上業(yè)績增長之路。
處于多變的商業(yè)環(huán)境里，不少企業(yè)“進化”出了數字化的經營管理思維，來應對來勢洶洶的時代轉折。鑫光印務銷售模式的成功升級也說明，唯有敢于擁抱新模式，才能拔得頭籌，領航前行。
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