分類:投稿 作者:佚名 來源:網(wǎng)絡(luò)整理 發(fā)布時間:2023-03-01
正好之前 Carol 寫了一篇關(guān)于包裝的普及文章,這里我來發(fā)一篇跟客戶溝通中的包裝方面的問題。主要是面對數(shù)量少又要做印刷包裝的客戶需求,怎么來應(yīng)對。
我們是出口成品照明燈具的,很多時候都是走量,包裝有內(nèi)盒,一般是彩盒印商標(biāo),或者中性彩盒(無LOGO)。一般印彩盒的,都需要比較大的單筆訂單量。有些LED產(chǎn)品有比較通用的中性彩盒,但是有些產(chǎn)品沒有中性彩盒如節(jié)能燈。我經(jīng)常遇到有兩種客戶讓我頭疼不已。
第一種是新客戶試單,量少質(zhì)量高,有自己的品牌的,一般會要求印LOGO,但是數(shù)量太少彩盒廠要不就是不配合,要不就是抬很高的價格客人也接受不了的程度;
第二種是整批數(shù)量少但訂單次數(shù)多的老客戶。量少,利潤高,某幾款尺寸一樣的產(chǎn)品可以合并包裝版面,勉強(qiáng)能籌夠數(shù)量印彩盒的數(shù)量,但是又要工廠人手去貼不同的條形碼,非常的麻煩。每次他下單我都花很多心思去協(xié)調(diào)包裝的問題。
在兩種頭疼的客戶里面,先來分析第 2 種:整批數(shù)量少,但是訂單次數(shù)多的老客戶。量少,利潤高。
我一般這種情況下都是問一下包裝廠的起訂量是多少,讓供應(yīng)商跟包裝廠盡可能談個小的起訂量,然后跟包裝廠直接所有產(chǎn)品的包裝材料都按起訂量先訂下。
然后你可以跟客戶說一下,你的訂單里面不少產(chǎn)品的數(shù)量比較少,遠(yuǎn)低于MOQ,因此做包裝很困難。我們打算按照起訂量去訂包裝材料,反正每次訂單都需要用的。希望能獲得你們穩(wěn)定的訂單,我們能合作得長久。這么一說,老客戶一般都會贊成這種處理方式。而如果你總是跟老客戶去訴苦數(shù)量少,不好做,這個加一點,那個再加一點,也會讓客戶很煩。干嘛?都老客戶了,還嫌我訂單不好做?
所以說做業(yè)務(wù)還是該決斷的時候決斷,該有魄力的時候有魄力。眼光長遠(yuǎn)一些,格局放大一些,心態(tài)決定了業(yè)績。給客戶寄樣品,客戶不愿意出快遞費,行,給你寄了!一年我開發(fā)客戶快遞費能花多少錢?一個小訂單的利潤就夠填平了。公司不買付費企業(yè)郵箱?公司不充值 SKYPE?公司……
你直接告訴老板,算我頭上,從我以后訂單的利潤里扣!做業(yè)務(wù)就是這樣,要有自信這點小錢一定能賺回來,你難道還怕我賺不回來?該霸氣的時候要霸氣一些。
所以,既然是老客戶,以后訂單都會用到,不如就直接訂下材料了。你怕以后客戶不做了包裝材料用不上?用不上又能怎樣?能損失多少錢?1k, 2k, 5k?算什么錢?當(dāng)你業(yè)務(wù)做順做 High 起來以后,簡直就是咬一口饅頭,想蘸白糖蘸白糖,想蘸紅糖蘸紅糖。
對于第1種客戶,新客戶試單,量少質(zhì)量高,有自己品牌要求要印刷 LOGO ,有些甚至還三色四色甚至多色印刷的。
這種印刷廠是要哭了,通常要么說數(shù)量太少沒辦法做,要么會報個超高的價格讓你知難而退。因為一般印刷之前,為了不讓上次印刷的墨輥上的舊墨影響到印刷質(zhì)量,首先要先清洗印刷機(jī)器上的舊油墨。洗油墨可不是個簡單的過程:通常要用汽油擦拭,擦拭完之后用蠟拋光。
洗墨的過程還挺復(fù)雜的,首先要在墨輥上面澆上汽油和洗車水,將刮墨器安裝在洗墨的位置槽里,調(diào)節(jié)松緊螺絲,調(diào)節(jié)橡皮刀角度,大概40度與膠印機(jī)相對應(yīng)的串墨輥表面接觸,然后操作串墨輥縱向和橫向運(yùn)動,將輸墨系統(tǒng)上的舊墨和汽油一點點地通過橡皮刀刮洗到收墨槽里面。左右兩真?zhèn)€調(diào)節(jié)螺絲接觸壓力要求平均,橡皮刀與串墨輥每一個部位平均接觸,能夠全面地刮除油墨。刮完以后要經(jīng)過幾遍擦拭,擦拭完上蠟拋光。即使是熟練的洗墨工,一般洗墨的過程也要兩個小時左右。
然后開印刷機(jī),一開始機(jī)器需要預(yù)熱,浪費不少電,然后紙張上去墨還沒走勻,浪費一些紙。等印刷完畢機(jī)器關(guān)閉的時候,機(jī)器是逐漸停止運(yùn)轉(zhuǎn)下來包裝盒印刷印刷廠,又會多印出來不少墨不勻的紙品。完了以后工人要清洗油墨。如果你的數(shù)量太少,等于前戲做了兩個小時,正式上場五分鐘結(jié)束!產(chǎn)生廢料,耗電不說,機(jī)器只是短時間運(yùn)轉(zhuǎn),工人也會不樂意干活。
所以說,印刷廠也是沒有辦法,你想想你多種產(chǎn)品都是這樣的,那印刷廠賺不到什么錢,機(jī)器總是開一會就停了,工人凈洗油墨了,印刷廠能樂意嗎?所以,真的不是印刷廠不愿意做,是他們不能做。
所以,很多時候這樣的客戶只能勸服他們接受中性包裝。有些客戶其實是可以接受中性包裝的,只不過有時候我們跟客戶溝通時太生硬,直接說這個數(shù)量沒法印刷LOGO,只能做中性包裝之類的云云,客戶沒辦法感同身受你的困難,客戶只會感覺到不舒服,認(rèn)為你是抱怨數(shù)量少,其實你可以印刷的,只不過是抱怨抱怨。
所以我建議你可以好好錄制一個視頻,為什么有些數(shù)量少的訂單我們只能做中性包裝?包裝廠會什么會頭疼無比?把這些原因解釋給客戶看,并且同時也可以給客戶展示看看正常生產(chǎn)的大貨,給客戶做的包裝印刷的質(zhì)量等等,然后把視頻放到 youtube 上。這樣可以讓客戶自己去觀看視頻,不用每次都去郵件解釋。最重要的是,給客戶一個心理提示:的確處理這類訂單比較麻煩,而不是供應(yīng)商在數(shù)量上抱怨。
然后,可以給客戶一些建議:我們只能做中性包裝的盒子,沒辦法做LOGO印刷,但是我們可以做個彩印兩色的LOGO貼標(biāo)貼上,您看是否可以?我以前也做過不少數(shù)量少的試單客戶,有些客戶是能夠理解接受的。
當(dāng)然,也有一些客戶覺得中性包裝盒子上 貼 sticker label 太 low,有影響到他們的品牌形象,不能接受這種方案。那么你可以多設(shè)計兩款中性包裝的盒子圖。
我估計你應(yīng)該是節(jié)能燈泡的彩盒,你可以再設(shè)計另外一種中性包裝盒,這種中性包裝盒你可以借鑒 蘋果/小米 這些簡潔干凈的風(fēng)格,如果要用圖形,可以用一些矢量圖形畫一個節(jié)能燈的圖案出來,然后配上文字:Government Supply Version. 在這個中性包裝上再貼上 LOGO 貼標(biāo),看看客戶是否能接受。就像一些有時廠家會做一些特殊包裝。就跟熟悉數(shù)碼電子產(chǎn)品都知道工包,簡包,特供,促銷包一樣,都是一個道理。
哪種中性包裝方案圖,客戶覺得更能接受一點,你也可以做個記錄。因為你不是做一兩個月外貿(mào),你要做長期的業(yè)務(wù),那么何不記錄一下哪種中性包裝更好呢?(所以說這也是一個思想上的創(chuàng)新:1. 把陳舊的中性包裝設(shè)計上創(chuàng)新 2. 中性包裝也不一定只能有一款)
你可以跟客戶去溝通,其實有時候客戶可能只是不喜歡中性包裝沒有任何設(shè)計的感覺,并不是不能接受中性包裝這種方式。所以如果有某種設(shè)計能讓大多數(shù)客戶都能接受的話,慢慢的這種設(shè)計也能成為一個更受客戶歡迎的中性包裝。
做銷售,就是要多一些嘗試。做銷售當(dāng)出現(xiàn)問題的時候,即使你不能完美解決,也要表現(xiàn)的在積極想辦法解決問題,這一點很重要。
客戶需求很明確,滿足不了怎么辦?怎么能幫到客戶?即使你沒辦法完全滿足客戶需求包裝盒印刷印刷廠,但你可以積極想解決辦法想方案,去嘗試,去溝通,雖然最后不一定能解決問題,但你表現(xiàn)出來是一個positive sales,客戶也能感受到你是真的想解決問題,最后也就折衷妥協(xié)了。
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