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來，今天我們一起來分析下，下面這個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站地址為：大家可能打開的時(shí)候，會(huì)覺得這只是平平無奇的一個(gè)賀卡網(wǎng)站，但如果你認(rèn)真分析的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)網(wǎng)站是很厲害的品牌：LovePop

銷售業(yè)績(jī)：

產(chǎn)品：全站就一種賀卡類型，3D彈出式立體賀卡

創(chuàng)辦時(shí)間：2014年

他們覺得每張賀卡在贈(zèng)送者購(gòu)買及收賀卡人打開的瞬間都是兩個(gè)奇跡的時(shí)刻。目前預(yù)估LovePop凈資產(chǎn)已超1.5億美金?？吹竭@我不得不說真的是牛！國(guó)內(nèi)的人看了，可能會(huì)說，我去，現(xiàn)在誰用賀卡啊，賀卡還有存在的市場(chǎng)嗎？

其實(shí)所有這都是我們覺得，但市場(chǎng)的存在是不以我們主觀意志為轉(zhuǎn)移的。

我們衡量市場(chǎng)需求要以目標(biāo)市場(chǎng)情況來衡量，不能【以己推人】，比如很多人購(gòu)物會(huì)貨比三家，但有些人是真不care價(jià)格，喜歡就買了，所以有些人始終不能理解一個(gè)道理：

“為什么亞馬遜的價(jià)格低那么多，還有人在獨(dú)立站上面買東西？”

這就是思維的不同，不同的思維就會(huì)造成看待市場(chǎng)和消費(fèi)者才有的方法完全不同，這個(gè)我在2019年的文章里提到的泳池清潔產(chǎn)品的時(shí)候有說過，感興趣的可以往回去看。好，我們繼續(xù)說賀卡這個(gè)產(chǎn)品。

據(jù)美國(guó)賀卡協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，賀卡在美國(guó)的年銷售額大約在70到80億美元之間。美國(guó)人每年大約購(gòu)買65億張賀卡，其中最受歡迎的季節(jié)性賀卡是圣誕賀卡，購(gòu)買量約16億張。這個(gè)需求量是很驚人的，但美國(guó)有兩大賀卡行業(yè)巨頭Hallmark和American Greetings，它們幾乎已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)，因此怎么打開市場(chǎng)并且還能讓公司銷售額不斷攀升，這就是LovePop與眾不同的地方了。先來說說LovePop的創(chuàng)業(yè)背景

01

創(chuàng)業(yè)背景

LovePop的創(chuàng)始人是兩個(gè)小伙子廣告卡片印刷，Wombi Rose 和 John Wise，他倆是造船工程師，2014年倆人就讀哈佛商學(xué)院期間，去越南游學(xué)時(shí)看到一個(gè)街頭小販在賣一種3D彈出式賀卡，他們覺得很有趣就買了帶回國(guó)。這是他們第一次接觸Kirigami日本剪紙藝術(shù)?；氐讲ㄊ款D，朋友和家人在看到賀卡后都覺得很喜歡，被這種特別的立體造型所吸引。在這里也要提下當(dāng)時(shí)的賀卡市場(chǎng)現(xiàn)狀，在美國(guó)，賀卡主要是紙質(zhì)賀卡和電子賀卡。這兩種賀卡都存在批量生產(chǎn)、死板缺乏個(gè)性人情味、制作簡(jiǎn)單且圖案設(shè)計(jì)比較俗氣的弊端。電子賀卡雖然方便，但比起紙質(zhì)賀卡，電子賀卡更無趣而且不能讓收到的人感受到用心，所以大家還是比較傾向于贈(zèng)送紙質(zhì)賀卡。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，在美國(guó)賀卡有極大的的市場(chǎng)，而紙質(zhì)賀卡市場(chǎng)比電子賀卡市場(chǎng)更大，但是這么大的市場(chǎng)就是缺少一些新鮮有趣的產(chǎn)品。因此，當(dāng)Wombi Rose 和 John Wise發(fā)現(xiàn)這款紙質(zhì)3d彈出式的賀卡時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，他們想改變當(dāng)時(shí)的賀卡市場(chǎng)。

這是他們的產(chǎn)品之一，確實(shí)跟我印象里的賀卡很不一樣，好看多了！02

清晰明確的經(jīng)營(yíng)理念

就像LovePop一直強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品理念那樣，Makeeveryoccasion magical.

LovePop的產(chǎn)品一直堅(jiān)持三個(gè)特性：個(gè)性、有形及意想不到的驚喜。

為了實(shí)現(xiàn)LovePop賀卡個(gè)性化的特性，他們并不像傳統(tǒng)賀卡那樣預(yù)先打印上祝福語(yǔ)等信息，他們覺得相同的信息被打印上100,000次，那還怎么算私人且特別？所以他們提供定制化服務(wù)，他們可以幫用戶將想表達(dá)的文字、圖片打印在賀卡上，這就是他們覺得可以讓產(chǎn)品變得更個(gè)性化的地方。這點(diǎn)也是LovePop吸引了其他投資人的原因之一。給大家看下LovePop的定制化服務(wù)：

我隨意挑選了一張圖片并輸入了文字查看效果，很不錯(cuò)！整個(gè)操作非常方便友好，可以選擇你覺得有意義的圖片還有你喜歡的字體，讓用戶也參與了賀卡的制作，增加了賀卡的趣味和心意。這個(gè)可比讓用戶費(fèi)心思制作卡片來的更現(xiàn)實(shí)方便還美觀。關(guān)鍵是每張卡片定制還可以加收5美金，我的天，就隨便打印下，還可以多收入5美金，而對(duì)于用戶而言，擁有一張個(gè)性且專屬于自己和收賀卡人之間特殊的卡片，只需要多出5美金，為什么不？看到?jīng)]有，這就是市場(chǎng)，很多用戶就愿意為這樣的定制化服務(wù)買單。

前面我們提到兩位創(chuàng)始人是設(shè)計(jì)工程師專業(yè)，因此在LovePop的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，他們一直強(qiáng)調(diào)藝術(shù)與科學(xué)相結(jié)合的設(shè)計(jì)方法，他們把這技術(shù)命名為Slicegami。

它結(jié)合切片結(jié)構(gòu)船舶設(shè)計(jì)技術(shù)和日本折紙、剪紙中使用的傳統(tǒng)技術(shù)，配合使用最先進(jìn)的工程軟件開發(fā)設(shè)計(jì)，使用精密激光切割機(jī)切割紙張并且組裝每張卡片。更直接點(diǎn)說，就是讓賀卡的圖案更立體、美觀，既要有設(shè)計(jì)又要有藝術(shù)。這就回到了我們提到的LovePop的產(chǎn)品，只做3D彈出式的賀卡。既然講到這里，我們也來順便看看前面我們說到的美國(guó)賀卡行業(yè)兩大巨頭Hallmark和American Greetings。我們來看看他們的網(wǎng)站產(chǎn)品。

Hallmark除去賀卡系列產(chǎn)品，也還有其他禮物類產(chǎn)品，而且它的賀卡產(chǎn)品也主要是傳統(tǒng)常規(guī)式賀卡為主，文字也都是批量化印刷的內(nèi)容。那接著來看看AmericanGreetings網(wǎng)站：

American Greetings賀卡除了傳統(tǒng)賀卡外，還銷售定制的音樂電子賀卡。

紙質(zhì)賀卡也有銷售3d彈出式賀卡，但是品類樣式還是沒有LovePop豐富。

可以看到這兩個(gè)網(wǎng)站的流量確實(shí)都很大，所以要怎么發(fā)現(xiàn)突破口找到自己的市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵。

LovePop很堅(jiān)持自己的產(chǎn)品路線-- 3D彈出式賀卡。有形直觀的產(chǎn)品，又有藝術(shù)感和設(shè)計(jì)感。七百多種款式廣告卡片印刷，還根據(jù)不同流行元素做了許多聯(lián)名系列賀卡。類似迪士尼、披頭士、星球大戰(zhàn)等系列賀卡。

創(chuàng)始人Wombi 一直在強(qiáng)調(diào)他們的經(jīng)營(yíng)理念是以客戶為導(dǎo)向，直接面向消費(fèi)者，他們花了很多時(shí)間來調(diào)研用戶的興趣及需求，重視客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋。

他們一直覺得自己的產(chǎn)品是要給用戶帶去喜悅和驚喜。賀卡本身就是一種情感傳遞的產(chǎn)品，情感化的產(chǎn)品就需要人的參與互動(dòng)，因此加入了用戶定制及情感文字、圖片的表達(dá)，同時(shí)產(chǎn)品精致與立體的展示，更給用戶帶來很鮮明的情感體驗(yàn)。

在打開的一瞬間感受到了驚喜。從用戶的評(píng)價(jià)上我們都可以感受到。

03

銷售模式--全渠道銷售

LovePop主要以線上銷售和線下體驗(yàn)店為主的銷售模式，擁有10家線下體驗(yàn)門店、數(shù)百個(gè)零售商，同時(shí)提供批發(fā)服務(wù)、為企業(yè)用戶定制產(chǎn)品及聯(lián)盟傭金。但是公司80%的銷售還是靠線上銷售。先來看看線下的體驗(yàn)店和零售店：

（密密麻麻遍布各地的零售店）

這是LovePop最新發(fā)布的開在波士頓哈佛廣場(chǎng)面積達(dá)1200平的零售店，它是LovePop現(xiàn)有面積最大的線下體驗(yàn)店。

LovePop一直期望可以最大限度地?cái)U(kuò)大與用戶的聯(lián)系和參與度，增加用戶的互動(dòng)，同時(shí)也希望更直觀地獲得用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋。2020年，在保持線上銷售的同時(shí)，增加了線下零售，讓公司銷售額同比增長(zhǎng)了44%。我們也來看下線上銷售情況：

1、 獨(dú)立站銷售，每月554.9k的流量；

2、 亞馬遜平臺(tái)銷售：

我們也能從賣家精靈看到在亞馬遜平臺(tái)他們的一些銷售情況；3、 批發(fā)服務(wù)：

網(wǎng)站上有很清晰的產(chǎn)品目錄、批發(fā)政策、退貨，同時(shí)還有一份詳細(xì)的社媒工具包，里面非常清晰地說明了批發(fā)零售LovePop的產(chǎn)品在各網(wǎng)站、Facebook、instagram、Twitter這些社媒上的推廣要求及準(zhǔn)則，還羅列說明了LovePop風(fēng)格、post示例及產(chǎn)品實(shí)拍圖片包。從資料的詳細(xì)程度上來看，說明LovePop很重視零售批發(fā)模式，也說明這應(yīng)該是他們比較大的一個(gè)銷售渠道。

4、 聯(lián)盟計(jì)劃：

這種全渠道式的銷售模式，確實(shí)給LovePop增加了不少銷量，這種銷售模式大概也得益于2015年LovePop兩位創(chuàng)始人參加了電視節(jié)目Shark Tank獲得了Kevin O'Leary的30w美金投資。

這次電視節(jié)目的參與不僅給LovePop帶來了資金及品牌產(chǎn)品的曝光度，讓LovePop次月就增加了100w的銷售額。

同時(shí)也得到了Kevin O'Leary的銷售建議：1、 直接在線向客戶銷售產(chǎn)品；2、 更大地開發(fā)婚慶市場(chǎng)；3、 向零售商批發(fā)銷售。

這三個(gè)建議給LovePop增加了更多的銷售額。而公司的產(chǎn)品還有經(jīng)營(yíng)理念也得到更多投資者的認(rèn)同，從2014年起創(chuàng)辦公司，截止到2019年11月總共拿到了3150萬美元的融資。

因此，品牌曝光度給公司帶來的資金投入及經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整真的極為關(guān)鍵。04

網(wǎng)站分析

講了這么多，我們還是要回到最直觀的網(wǎng)站分析。

直接流量占了60%，其次是搜索流量占了20%，主要搜索流量詞也是品牌名。

這主要是品牌已經(jīng)建立，有了足夠的知名度，自帶的流量。網(wǎng)站也一直在Facebook、Google、亞馬遜上不斷打廣告，維持品牌的曝光度。

近期LovePop不管是在網(wǎng)站還是Google及Facebook廣告，都在主推圣誕節(jié)賀卡，這么早開始為圣誕節(jié)做提前預(yù)熱，主要也跟我們前面提到的圣誕賀卡在美國(guó)每年的購(gòu)買量約16億張有關(guān)。

因此現(xiàn)在網(wǎng)站及Facebook廣告都在不斷地搞促銷、優(yōu)惠碼，促進(jìn)用戶提前下單消費(fèi)。

三個(gè)社媒平臺(tái)還是Facebook的粉絲量、互動(dòng)率比較高，這大概也跟持續(xù)在做Facebook廣告有關(guān)。

社媒還不是LovePop主要的流量來源，整個(gè)網(wǎng)站除去品牌的自然流量外，也一直在做外鏈、內(nèi)容等。尤其這兩年外鏈數(shù)量有了明顯的增加。

最后，我還想著重提下LovePop網(wǎng)站產(chǎn)品頁(yè)的展示特色：

整個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品的圖片風(fēng)格非常統(tǒng)一，使用動(dòng)態(tài)圖片和視頻，讓人在打開產(chǎn)品的瞬間就能感受到3D賀卡的獨(dú)特形象。

每當(dāng)鼠標(biāo)移到產(chǎn)品圖的位置，圖片都是自動(dòng)切換賀卡展開及關(guān)閉起來的圖片，非常形象直觀。

總結(jié)：

我們總在講DTC品牌建立，其實(shí)國(guó)外真的有很多很好的案例值得我們?nèi)ニ伎紝W(xué)習(xí)。

樹立品牌觀念，差異化產(chǎn)品，確定好品牌定位，把握品牌策略，嘗試多維度品牌營(yíng)銷，這些都是可以幫助企業(yè)建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)我們也還需要反思一件事，我們國(guó)家是制造大國(guó)，生產(chǎn)能力不是問題，卻始終創(chuàng)意稀缺。

像3D賀卡這個(gè)產(chǎn)品，我搜索了速賣通阿里巴巴，都沒能發(fā)現(xiàn)太多能夠跟LovePop相媲美的產(chǎn)品，因此這也是人家品牌的行業(yè)壁壘之一。以上！

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