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6月1日，曾在圈內(nèi)轟動(dòng)一時(shí)的成都某印刷廠偷排廢水涉嫌污染環(huán)境案，有了審判結(jié)果。

位于成都市武侯區(qū)的這家印刷廠，被判犯污染環(huán)境罪，并處罰金20萬元。四名相關(guān)責(zé)任人犯污染環(huán)境罪，均被判處有期徒刑1年6個(gè)月，緩刑兩年，并處以不同金額的罰金：兩人被罰5萬元，1人被罰3萬元，1人被罰2萬元。

簡(jiǎn)要回顧一下事情的經(jīng)過。2017年2月，該印刷廠因?qū)⑽唇?jīng)處理的生產(chǎn)污水直接排放，被有關(guān)部門下發(fā)環(huán)境整改告知書；4月，環(huán)境監(jiān)察執(zhí)法人員在專項(xiàng)檢查中發(fā)現(xiàn)，該印刷廠將CTP制版車間產(chǎn)生的沖版污水和外溢顯影液私自排放。隨后，該公司有關(guān)人員被公安部門傳喚調(diào)查，檢察機(jī)關(guān)以涉嫌污染環(huán)境罪批準(zhǔn)逮捕。

這兩年，印刷企業(yè)面臨的環(huán)保監(jiān)管壓力越來越大。不過，多數(shù)時(shí)候問題都出在廢氣排放，也就是VOCs治理不規(guī)范、不達(dá)標(biāo)上。因?yàn)閺U水排放被查處的企業(yè)不多，但只要攤上基本就是大事。

為什么會(huì)這樣？在成都這家印刷廠的案例中，公訴機(jī)關(guān)認(rèn)為：該印刷公司通過暗管等逃避監(jiān)管的方式排放有毒物質(zhì)，嚴(yán)重污染環(huán)境，應(yīng)當(dāng)以污染環(huán)境罪追究其刑事責(zé)任。注意，沖版污水和外溢的顯影液被認(rèn)定為“有毒物質(zhì)”，不經(jīng)處理私自排放，被認(rèn)為會(huì)“嚴(yán)重污染環(huán)境”，這正是問題的核心所在。

問題是：但凡上點(diǎn)規(guī)模的印刷廠，誰家沒有制版機(jī)，幾家完全不產(chǎn)生沖版污水？所以，各位老板要注意了：私自排放是大事，萬萬不可心存僥幸。

偷排廢水被判刑的事說完了。接下來，切入正題。

三好同學(xué)今天要說的這家企業(yè)，不是印刷廠，但在印刷圈小有名氣，它就是：山東綠愛糖果股份有限公司。

一家做糖果的企業(yè)，為什么混到了印刷圈？說來是這樣的：山東綠愛成立時(shí)間不長(zhǎng)，在糖果圈也算不上大企業(yè)，思維卻很活躍，玩法很是新潮。

比如，這家到2015年底凈資產(chǎn)只有2000萬元出頭的企業(yè)，以1500多萬元的價(jià)格引進(jìn)了亞洲第一臺(tái)惠普indigo20000數(shù)碼印刷機(jī)，并以此為基礎(chǔ)提出“互聯(lián)網(wǎng)+定制糖果+精準(zhǔn)傳媒”的商業(yè)模式。其基本的運(yùn)作模式是：利用數(shù)碼印刷機(jī)的可變印刷能力，將企業(yè)Logo、口號(hào)之類的宣傳信息印到糖果包裝上，達(dá)成廣告效果。

各位老板想想，人家做糖果的都開始跨界創(chuàng)新了，還搶了惠普indigo20000在亞洲的第一單，當(dāng)然可以到印刷圈說道說道了。有一陣子，山東綠愛在印刷圈很活躍，很多場(chǎng)合都能看到它的身影。

話又說回來，綠愛都活躍這么久了，三好同學(xué)為什么現(xiàn)在才想起來要說它？這是有原因的。

三年要賺9000萬的綠愛

5月底，在新三板掛牌的山東綠愛披露了一份《股票發(fā)行方案》，計(jì)劃以每股5.39元的價(jià)格，向一名自然人定向發(fā)行不超過556.59萬股，募集資金不超過3000.02萬元。

山東綠愛這筆融資之所以引起三好同學(xué)關(guān)注，倒不是因?yàn)槿谫Y額有多大，而是其實(shí)際控制人與投資人簽訂了一份看上去有點(diǎn)驚人的《業(yè)績(jī)承諾及補(bǔ)償協(xié)議書》。

根據(jù)承諾，2018年、2019年、2020年，山東綠愛歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)分別要達(dá)到2000萬元、3000萬元、4000萬元，三年合計(jì)凈賺9000萬元。如果山東綠愛任何一年未完成承諾目標(biāo)，投資人都可要求其實(shí)際控制人回購股份，并按年化10%單利計(jì)算自投資之日起至退出之日的利息。

這份業(yè)績(jī)承諾之所以驚人，是因?yàn)樵谪?cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開可見的2014-2017年，山東綠愛的凈利潤(rùn)從未超過500萬元，還有兩個(gè)年度出現(xiàn)虧損。

其中，2015年形勢(shì)最好，凈賺463.81萬元；2014年情況最差，凈虧211.90萬元；2016年、2017年凈利潤(rùn)分別為-112.80萬元、143.93萬元，四年加在一起凈賺283.04萬元。

山東綠愛的凈利潤(rùn)情況（單位：萬元）

各位老板都是搞企業(yè)的，前四年一共只賺了不到300萬，下一年就敢承諾2000萬，三年要凈賺9000萬，這是不是需要非一般的膽識(shí)和信心？

所以，三好同學(xué)難免會(huì)想：難道基于數(shù)碼印刷的定制糖果市場(chǎng)，真的有這么大的爆發(fā)力，讓山東綠愛看到了業(yè)績(jī)倍增的可能？

可不可能稍后再說，下面先補(bǔ)充介紹一下這家不一樣的糖果廠。

山東綠愛的歷史并不長(zhǎng)。它成立于2011年9月，于2016年8月在新三板掛牌。即使在糖果圈，也算是新秀。在掛牌新三板前的2014年，山東綠愛的營(yíng)收只有470.88萬元，典型的中小企業(yè)。

山東綠愛之所以在印刷圈名聲鵲起成都包裝盒印刷定做，是因?yàn)樗?015年底做出了一項(xiàng)重大決定：引進(jìn)惠普indigo20000數(shù)碼印刷機(jī)?！豆_轉(zhuǎn)讓說明書》顯示，這臺(tái)以融資租賃方式引進(jìn)的設(shè)備，最初租期內(nèi)應(yīng)付總額為1553.57萬元（含稅）。對(duì)山東綠愛來說，絕對(duì)算是大手筆。

做糖果的買數(shù)碼印刷機(jī)，當(dāng)然不可能只是為了印印宣傳單，山東綠愛的想法是：通過惠普indigo20000與C2M（顧客對(duì)工廠）模式的綠愛商城的融合，帶動(dòng)公司轉(zhuǎn)型。即由傳統(tǒng)的糖果企業(yè)轉(zhuǎn)向“互聯(lián)網(wǎng)+定制糖果+精準(zhǔn)傳媒”的運(yùn)營(yíng)模式。主要賣點(diǎn)是：利用數(shù)碼印刷機(jī)為有需求的客戶，提供外包裝帶有其個(gè)性化信息的糖果，以達(dá)到營(yíng)銷和宣傳的目的。說白了，定制的是“包裝”，不是“糖果”。

惠普indigo20000進(jìn)廠安裝的2016年，被山東綠愛定為“轉(zhuǎn)型升級(jí)年”。也正是從這一年開始，山東綠愛越來越多地出現(xiàn)在印刷圈：一邊宣傳其基于數(shù)碼印刷的定制化理念，一邊也不忘順帶招募一下代理商、經(jīng)銷商。

山東綠愛的硬實(shí)力

糖果是地道的傳統(tǒng)產(chǎn)品，歷史可以追溯到3000多年前，比印刷還要久遠(yuǎn)。而且，在以瘦為美的今天，糖果的市場(chǎng)前景并不那么讓人樂觀。

或許，正是由于看到了傳統(tǒng)玩法的局限性，山東綠愛才會(huì)想出奇制勝，以定制打開市場(chǎng)的突破口。為了實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+定制糖果+精準(zhǔn)傳媒”的商業(yè)模式，山東綠愛不僅引進(jìn)了數(shù)碼印刷機(jī)，還在淘寶、天貓、京東、1號(hào)店等都開設(shè)了直營(yíng)店鋪，進(jìn)行網(wǎng)上銷售。

如此用力進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的山東綠愛，硬實(shí)力到底怎么樣？

先來看資產(chǎn)。在登陸新三板之前，山東綠愛的資產(chǎn)規(guī)模不算很大。2014年末，其資產(chǎn)總計(jì)為1203.61萬元，股東權(quán)益（凈資產(chǎn)）則只有67.03萬元。不僅不大，負(fù)債率還高達(dá)94.43%。

經(jīng)過連續(xù)兩次增資，到2015年末，山東綠愛的資產(chǎn)狀況明顯好轉(zhuǎn)：資產(chǎn)總計(jì)升至2940.23萬元，股東權(quán)益升至2080.84萬元，負(fù)債率則大幅下降至29.23%。

值得注意的是，在第一次增資時(shí)，山東綠愛的實(shí)際控制人曾做出業(yè)績(jī)承諾：2015年、2016年凈利潤(rùn)分別不低于400萬元、2000萬元。在順利達(dá)成2015年的業(yè)績(jī)目標(biāo)后，2016年出現(xiàn)虧損，與承諾有較大差距。

山東綠愛的資產(chǎn)情況（單位：萬元）

登陸新三板后，山東綠愛又于2016年底進(jìn)行了一筆3000萬元的融資，這使其資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張。截止2016年末，其資產(chǎn)總計(jì)為7460.16萬元、股東權(quán)益為4958.13萬元，同比增長(zhǎng)153.73%、138.28%。2017年，綠愛的資產(chǎn)規(guī)模小幅波動(dòng)，到年末資產(chǎn)總計(jì)下降15.82%，為6280.22萬元；股東權(quán)益上升2.90%，為5102.07萬元。

再來看營(yíng)收和毛利率。2014-2017年，山東綠愛的營(yíng)收快速膨脹，由470.88萬元增至4388.23萬元，3年時(shí)間增長(zhǎng)了8.32倍，相當(dāng)了得。

其中，2015年比2014年暴漲331.88%，后兩年的增長(zhǎng)率也分別高達(dá)45.22%、48.59%。從這四年看，山東綠愛顯然處于快速上升期。

山東綠愛的營(yíng)收和凈利潤(rùn)情況（單位：萬元）

凈利潤(rùn)情況，前面已經(jīng)說過了：2014-2017年，山東綠愛兩賺兩虧，4年合計(jì)凈賺283.04萬元。

從數(shù)字來看，自然算不上很理想。不過，如果把山東綠愛當(dāng)成一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，這也不能算很差。畢竟，有很多創(chuàng)業(yè)公司，貌似從未賺過錢，還是能頻頻賣出好價(jià)錢。因?yàn)橥顿Y人看的是成長(zhǎng)性和未來潛在的盈利可能。

不管怎么說，山東綠愛的毛利率，還是蠻不錯(cuò)的：2014-2017年，從未低于30%。其中，2015年最高，達(dá)到45.89%；2016年最低，也有30.43%。其他兩個(gè)年份分別為31.80%、43.29%。

這樣的毛利率水平，放在印刷圈足以與部分煙包企業(yè)媲美。山東綠愛之所以還會(huì)出現(xiàn)虧損，應(yīng)該與其銷售費(fèi)用過高有關(guān)。

2017年，綠愛的銷售費(fèi)用為1156.84萬元，同比增長(zhǎng)183.70%，占全年?duì)I收的26.36%。這個(gè)比例高不高？相信各位老板自有判斷。

山東綠愛的毛利率情況

定制模式的兩道“門檻”

山東綠愛的情況說完了。對(duì)這家名聲在外，以數(shù)碼印刷為基礎(chǔ)構(gòu)建新型商業(yè)模式的糖果廠，各位老板怎么看？

這幾年，各行各業(yè)都越來越難搞，不少老板覺得：原來大批量、工業(yè)化的商業(yè)模式遇到了瓶頸、走進(jìn)了胡同，個(gè)性化、定制化的玩法才代表未來。

從社會(huì)進(jìn)程看，這樣的判斷不無道理：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在基本生活需求得到滿足后，自然就會(huì)有人希望過得更個(gè)性一些、更獨(dú)特一些。

問題是：不管在印刷圈，還是糖果圈、服裝圈，個(gè)性化、定制化作為一種商業(yè)模式要最終成立，不是取決于需求是否存在，而是取決于：如何把分散的需求以高效率、低成本的方式聚合起來，并以相對(duì)經(jīng)濟(jì)的方式完成生產(chǎn)，把產(chǎn)品做出來。

在山東綠愛2017年年報(bào)中，有這樣一段話：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每年會(huì)有2000萬對(duì)新人結(jié)婚，以每對(duì)新人購買500元喜糖計(jì)算，喜糖市場(chǎng)每年有100 億的市場(chǎng)容量，將成為公司又一新的銷售渠道。

這讓三好同學(xué)想起了一篇文章。早在2001年，當(dāng)時(shí)還年少氣盛的三好曾寫過一篇看上去很牛X的文章：《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)——中國(guó)個(gè)性化印刷市場(chǎng)分析報(bào)告》。

三好同學(xué)在里面說了：1998年北京共有8.4萬對(duì)新人喜結(jié)連理，假如他們之中有三分之一的新人——也就是2.8萬對(duì)，想做個(gè)性化請(qǐng)?zhí)?，每?duì)用量50張，總量就是140萬張。

十幾年時(shí)間過去了，北京是不是有三分之一的新人做個(gè)性化請(qǐng)?zhí)恢?，反正個(gè)性化印刷一直發(fā)展得不溫不火，遠(yuǎn)沒有預(yù)期中那樣勢(shì)如破竹。

與骨干的現(xiàn)實(shí)相比，豐滿的理想存在的最大Bug是：低估了激發(fā)和聚合需求的難度。毋庸置疑，市場(chǎng)上個(gè)性化的需求真實(shí)存在。問題是：如何高效率地把它們聚合在一起，聚合起來是否又足以支撐起至少一家上規(guī)模、能賺錢的企業(yè)？

山東綠愛對(duì)喜糖市場(chǎng)的期待，與三好同學(xué)十幾年前看待個(gè)性化印刷市場(chǎng)的基本邏輯差不多。所不同的是，山東綠愛正在構(gòu)建自己的營(yíng)銷渠道：類似城市合伙人的代理銷售模式，通過分散在全國(guó)各地的代理人聚合分散的市場(chǎng)需求。這種模式能否取得成功的關(guān)鍵是：需求的廣泛性，及城市合伙人能否從合作中真正獲利。

如果需求能夠聚沙成塔，最終的成敗就取決于生產(chǎn)端處理個(gè)性化、定制化訂單的能力。對(duì)山東綠愛來說，其定制化主要體現(xiàn)在糖果包裝上，在數(shù)碼印刷生產(chǎn)流程理順后，應(yīng)該足以應(yīng)付。

對(duì)有意進(jìn)入個(gè)性化、定制化市場(chǎng)的印刷廠來說，就有些不一樣了。如果一家印刷廠原本以工業(yè)化、批量化生產(chǎn)為根基，不進(jìn)行大規(guī)模的設(shè)備更新和流程再造，幾乎就沒有可能適應(yīng)個(gè)性化、定制化生產(chǎn)的需求。

一位圈內(nèi)的老板曾跟三好同學(xué)感慨說：自己搞了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)上接小批量彩盒的訂單，一個(gè)月也有幾十萬的需求，但跟身邊的印刷廠合作過一兩次后，就再也沒有人愿意接單。

原因很簡(jiǎn)單：個(gè)性化訂單看上去報(bào)價(jià)好、毛利率高成都包裝盒印刷定做，但對(duì)印刷廠生產(chǎn)流程的靈活性要求極高，一般做長(zhǎng)單的印刷廠很難玩得轉(zhuǎn)。即使能做出來，想真正賺到錢也不容易。

三好同學(xué)覺得，只有看到這些，才能更好理解Cimpress提出的“大規(guī)模定制”概念，用工業(yè)化的成本和作業(yè)方式，生產(chǎn)定制化的訂單。只有做到這一點(diǎn)，才有成功的機(jī)會(huì)。

好吧，今天就說到這里。最后，祝各位有志于定制化商業(yè)模式的老板們都好運(yùn)，不管是做糖果，做衣服，還是搞印刷的。

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