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前幾天，有人在百度貼吧了發(fā)了一條消息，乍看上去很驚人。

說(shuō)是“消息”，其實(shí)只有一句話。大意是：雅圖仕已經(jīng)確認(rèn)搬去越南那邊了，七期已經(jīng)確認(rèn)有印刷機(jī)搬過(guò)去了。

雅圖仕是珠三角外向型印刷企業(yè)的代表。作為香港利奧紙品集團(tuán)的主力工廠，它成立于1991年，廠區(qū)占地達(dá)1100多畝，累計(jì)投資超過(guò)19億港元，高峰期員工近2萬(wàn)人，被譽(yù)為亞洲最大的單體印刷廠之一。

雅圖仕的產(chǎn)品以精裝書(shū)、兒童紙板書(shū)、立體書(shū)、賀卡、禮盒、紙袋、游戲套裝等為主，原本專攻國(guó)際市場(chǎng)，最近幾年才開(kāi)始向國(guó)內(nèi)拓展。

官網(wǎng)顯示，2017年雅圖仕的出口額為24.45億元。按當(dāng)年全國(guó)印刷業(yè)對(duì)外加工貿(mào)易額841.80億元計(jì)，雅圖仕的占比為2.90%。

在5月18日發(fā)布的《》一文里，三好同學(xué)還在說(shuō)，受貿(mào)易戰(zhàn)影響的企業(yè)，主要有兩種選擇：一是海外建廠，二是開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)或美國(guó)之外的其他海外市場(chǎng)。

沒(méi)想到，雅圖仕早就未雨綢繆開(kāi)始布局了。

當(dāng)然了，對(duì)像雅圖仕這樣的圈內(nèi)大佬來(lái)說(shuō)，假如真的是整廠外遷，那必然是震動(dòng)行業(yè)的大事。真相到底是什么樣的呢？

于是，三好同學(xué)上網(wǎng)扒了扒，發(fā)現(xiàn)兩條線索：

一是在越南中國(guó)商會(huì)的網(wǎng)站上，有一篇源于“越通社”的報(bào)道，其中提到：中國(guó)香港領(lǐng)先的利奧紙業(yè)集團(tuán)已在安發(fā)復(fù)合區(qū)租用3家工廠，面積5萬(wàn)平方米。

這里的“利奧紙業(yè)集團(tuán)”指的應(yīng)該就是雅圖仕在香港的母公司利奧紙品集團(tuán)。“安發(fā)復(fù)合區(qū)”指的則是越南海陽(yáng)省安發(fā)復(fù)合工業(yè)區(qū)。

二是圈內(nèi)有媒體曾在5月24日發(fā)文稱，雅圖仕位于越南的工廠將于下月投產(chǎn)。

將三條信息串聯(lián)起來(lái)不難發(fā)現(xiàn)：雅圖仕或者說(shuō)其母公司利奧紙品集團(tuán)，確實(shí)已在越南進(jìn)行了布局，建立了工廠。但目前看，還只是國(guó)內(nèi)產(chǎn)能的部分轉(zhuǎn)移，而不是整體外遷。

實(shí)際上，對(duì)雅圖仕這樣體量的企業(yè)來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)大規(guī)模外遷并不現(xiàn)實(shí)。這不僅涉及到廠房建設(shè)或租用、員工招募及培訓(xùn)、設(shè)備搬遷與安裝，還與遷入地產(chǎn)業(yè)鏈配套的成熟度有關(guān)。

雅圖仕越南建廠的事說(shuō)完了。從最基本的商業(yè)邏輯來(lái)說(shuō)，雅圖仕或其他外向型企業(yè)的類似選擇很好理解。在美國(guó)關(guān)稅大棒狂舞不止的情況下，如果企業(yè)既不想失去美國(guó)市場(chǎng)，又想保持基本的利潤(rùn)率，謀求海外建廠無(wú)疑是一個(gè)重要的選項(xiàng)。

接下來(lái)，三好同學(xué)想要探討的是一種看上去不那么符合商業(yè)邏輯的現(xiàn)象：有些印刷訂單明擺著很難賺錢，或者根本就不賺錢，為什么還是有人做？

不賺錢的訂單還是有人做

說(shuō)到這兒，有老板可能要說(shuō)了：三好同學(xué)真能扯，大家這么辛苦地開(kāi)工廠、做生意，不就是為了能多收三五斗么？不賺錢的單子還會(huì)有人做？

這個(gè)，真的有。各位老板想想做印刷包裝怎么找客戶，當(dāng)幾家印刷廠為同一張訂單競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，是不是經(jīng)常有人感慨：就這價(jià)兒，不可能賺錢，竟然還有人搶著做。

就在前不久，面對(duì)30張便箋2.99元的報(bào)價(jià)時(shí)，還有圈里人在微博上吐槽：2.99元30張啥概念，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這個(gè)報(bào)價(jià)連紙錢都不夠，別提背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等等等了。感覺(jué)上，憤懣之情都能穿透屏幕。

連紙錢都不夠的活，為什么還是有人干？這里面又有兩種可能：

一種是不同老板采購(gòu)紙張的品牌、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格可能不一樣，諸如背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等之類的成本也不一樣，張老板不賺錢的活，李老板真能賺。只不過(guò)，張老板以己度人罷了。

假如真是如此，張老板就要警惕了。因?yàn)槿猛瑢W(xué)一直覺(jué)得，在同一個(gè)圈子里混飯吃，比大家都不賺錢更可怕的是：你覺(jué)得不賺錢，別人覺(jué)得很賺錢。

另外一種便是，同樣的單子，同樣的做法，張老板不賺錢、李老板也不賺錢。區(qū)別在于：不賺錢的單子，張老板拒絕了，李老板卻接下了。

前一種情況相對(duì)好理解，說(shuō)明不同企業(yè)間在成本、效率方面存在差距。后一種就有點(diǎn)不好說(shuō)了，一番精心核算后，大家都不賺錢的訂單，為什么還是有人做？關(guān)鍵是，這還并不是很少見(jiàn)。

比如，三好同學(xué)在江蘇、廣東兩地，都曾聽(tīng)圈里人抱怨說(shuō)：現(xiàn)在，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的盒子沒(méi)法做，不僅賺不到錢。有時(shí)候，還做一個(gè)虧一個(gè)，一個(gè)盒子多了要虧一兩毛。

做國(guó)產(chǎn)手機(jī)的盒子為什么這么苦？因?yàn)閺?qiáng)調(diào)性價(jià)比的國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商已經(jīng)將成本摳到了極致。比如，有的手機(jī)廠商經(jīng)過(guò)反復(fù)精算后，只給印刷廠留下10來(lái)個(gè)點(diǎn)的毛利，稍有不慎便有可能虧損。

這樣不賺錢，有時(shí)還貼錢，“沒(méi)法做”的訂單，到底有沒(méi)有人做呢？事實(shí)是，倍感委屈的印刷廠還在繼續(xù)做。

三好同學(xué)還聽(tīng)說(shuō)過(guò)兩個(gè)例子，都跟印刷電商有關(guān)。

一個(gè)在華東。某大型紙箱企業(yè)與一家知名快遞企業(yè)原本是業(yè)務(wù)合作伙伴。但在新一輪的業(yè)務(wù)招標(biāo)中，一家印刷電商降價(jià)10%拿到了這家快遞企業(yè)華東區(qū)域的訂單。然后，回過(guò)頭來(lái)，印刷電商又找這家紙箱企業(yè)旗下的工廠代工，只不過(guò)價(jià)格比原來(lái)低了15%。

各位老板想想，做紙箱的利潤(rùn)率能有多高？降價(jià)15%還能不能賺到錢？結(jié)果又怎么樣呢？這家紙箱廠旗下的幾家工廠做印刷包裝怎么找客戶，大都接受了印刷電商的報(bào)價(jià)。

另一個(gè)在東北。某印刷廠原來(lái)承接一家快遞企業(yè)的不干膠運(yùn)單業(yè)務(wù)，毛利率還不錯(cuò)。結(jié)果，有印刷電商以類似的操作模式降價(jià)拿單后，繼續(xù)找這家印刷廠生產(chǎn)？結(jié)果呢？自稱很難賺到錢的印刷廠，還是接下了這筆訂單。

不賺錢的訂單為什么還要做？

在上面幾個(gè)例子中，面對(duì)不賺錢，甚至有可能虧損的訂單，多數(shù)印刷廠雖然自感很受傷、很憤懣，但還是選擇了接單生產(chǎn)，而不是將其拒之門外。

此外，還有一種情況。那就是，部分企業(yè)為了培育市場(chǎng)，明知道接單會(huì)虧損，但還是接了，而且不是那么憤懣。

因?yàn)闉榱烁甏蟮哪繕?biāo)，拿到訂單，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，比一時(shí)的盈利更重要。比如，前一段說(shuō)過(guò)的印刷電商，以及這些年不斷有企業(yè)投身其中的按需印書(shū)。

對(duì)它們來(lái)說(shuō)，主要的挑戰(zhàn)在于：方向、目標(biāo)、路徑選得對(duì)不對(duì)，以及能調(diào)動(dòng)的資金有多少。如果口袋中的錢足夠撐到風(fēng)雨過(guò)后見(jiàn)彩虹的時(shí)候，一時(shí)的虧損就不是大問(wèn)題。

即使有些印刷廠，為了獲取長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，在客戶導(dǎo)入期往往也會(huì)不計(jì)成本、不算盈虧，大筆投入。

這些另當(dāng)別論。對(duì)那些已經(jīng)步入成熟期，主要靠生產(chǎn)獲利的印刷廠來(lái)說(shuō)，為什么有時(shí)還會(huì)接不賺錢，甚至可能產(chǎn)生虧損的訂單？

這或許與印刷業(yè)的兩個(gè)典型特點(diǎn)有關(guān)：一是重資產(chǎn)行業(yè)，二是以加工服務(wù)為生存根基。

重資產(chǎn)行業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)：需要大量的先期投入。各位老板想想，從頭開(kāi)始開(kāi)一家印刷廠，租地方、買設(shè)備、建團(tuán)隊(duì)、招工人，哪個(gè)不需要先花錢？加上印刷設(shè)備大多價(jià)格不低，即使搞一個(gè)小廠，沒(méi)有幾百萬(wàn)的投入怕也下不來(lái)。至于上規(guī)模、上檔次的大廠，少則幾千萬(wàn)，大則幾個(gè)億，都完全有可能。

這么大的投入，都需要印刷廠在后續(xù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中一單一單地賺回來(lái)。問(wèn)題是，作為加工服務(wù)性行業(yè)，印刷業(yè)與很多產(chǎn)品型行業(yè)有一個(gè)這重要區(qū)別，那就是：先銷售、后生產(chǎn)，且銷售對(duì)象多是企事業(yè)單位、政府等B端客戶。

這家?guī)?lái)一個(gè)問(wèn)題：印刷廠經(jīng)營(yíng)的好壞，通常取決于其占有的客戶資源。拿下一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶，常常能夠幫助一家印刷廠快速走向巔峰；丟失一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶，也就有可能迅速將一家印刷廠推向深淵。

尤其是，對(duì)那些主要依靠少數(shù)客戶，已經(jīng)做大的印刷廠來(lái)說(shuō)，它們一般很難承受大客戶、大訂單流失的風(fēng)險(xiǎn)。即使這些客戶的訂單，一時(shí)很難賺錢、甚至出現(xiàn)虧損。

道理很簡(jiǎn)單。很多印刷廠的設(shè)備、人員、產(chǎn)能，都是根據(jù)大客戶、大訂單的需求進(jìn)行配置的。假如突然出現(xiàn)大的訂單流失，就會(huì)出現(xiàn)很大的產(chǎn)能閑置。

問(wèn)題是，房子已經(jīng)租了、設(shè)備已經(jīng)買了、工人就在那里，干不干活都有一大筆剛性的成本需要支付。

這就會(huì)導(dǎo)致：即使一筆訂單細(xì)算下來(lái)不賺錢，甚至略虧，但只要還有毛利，哪怕五個(gè)點(diǎn)、八個(gè)點(diǎn)，也會(huì)有老板選擇去干。因?yàn)閱为?dú)算賬不賺錢的訂單，還可以分擔(dān)工廠的運(yùn)營(yíng)成本。

更進(jìn)一步，這也是部分印刷廠在被輕資產(chǎn)的印刷電商搶走訂單后，還不得不簽訂城下之盟的原因所在。多數(shù)印刷廠都很難承受，大單驟然流失之后的產(chǎn)能閑置及必須兌付的剛性成本。

三好同學(xué)遇到過(guò)一位圈內(nèi)老板，他的印刷廠曾經(jīng)服務(wù)于一家手機(jī)行業(yè)的大客戶。前兩年，由于客戶的工廠外遷東南亞，訂單量大幅下滑。他說(shuō)了一句話，很有感觸：為了活命的時(shí)候，哪管什么賺錢不賺錢，有單子就做。

因?yàn)閷?duì)一家印刷廠來(lái)說(shuō)，活下去的前提首先是：機(jī)器要能夠轉(zhuǎn)起來(lái)。

產(chǎn)能與需求的匹配更關(guān)鍵

對(duì)重資產(chǎn)、以加工服務(wù)為特色的印刷業(yè)來(lái)說(shuō)，難賺錢、不賺錢的訂單也有人做是不是就無(wú)法避免？當(dāng)然不是。從根本上來(lái)說(shuō)，這樣的訂單有沒(méi)有人做，主要還是取決于產(chǎn)能與需求的匹配度。

道理很簡(jiǎn)單。假如手機(jī)企業(yè)還是現(xiàn)在這么多，能做手機(jī)盒的印刷廠卻只有一兩家，有誰(shuí)還會(huì)去接那些不賺錢的訂單呢？

挑戰(zhàn)在于：對(duì)像手機(jī)這樣一度快速發(fā)展，又對(duì)包裝印刷品有著剛性、大量需求的行業(yè)來(lái)說(shuō)，一定會(huì)帶動(dòng)為其配套的印刷產(chǎn)能的迅速增加。

也是就說(shuō)，在印刷產(chǎn)能與下游需求之間，即使存在階段性的供給不足，通常也會(huì)很快被填平。

加之，沒(méi)有人能確保印刷產(chǎn)能與下游需求的同步增長(zhǎng)，或準(zhǔn)確預(yù)判產(chǎn)能與需求的最佳平衡點(diǎn)，印刷產(chǎn)能過(guò)快增長(zhǎng)，最終超過(guò)下游需求的問(wèn)題便隨時(shí)有可能會(huì)出現(xiàn)。

超得不多還好。超得多了，工廠急了，難賺錢、不賺錢的訂單也有人做的現(xiàn)象，也就跟著來(lái)了。

如果運(yùn)氣不好，再趕上下游行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn)，需求過(guò)快下滑，麻煩就更大了。因?yàn)閷?duì)重資產(chǎn)的印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)好的時(shí)候，增產(chǎn)能相對(duì)容易，沒(méi)地買地、沒(méi)人招人、沒(méi)機(jī)器買機(jī)器，只要投進(jìn)去的錢能很快賺回來(lái)，資金通常不會(huì)成為問(wèn)題。

可一旦出現(xiàn)訂單、客戶快速流失，需要去產(chǎn)能時(shí)，事情就不是那么簡(jiǎn)單了：廠房沒(méi)到期需要繼續(xù)交租吧？機(jī)器不能說(shuō)賣就賣吧？工人不能說(shuō)散就散吧？

這個(gè)時(shí)候，特定市場(chǎng)的產(chǎn)能過(guò)剩就很難避免了。而且，相對(duì)于產(chǎn)能不足的“紅利期”，產(chǎn)能過(guò)剩的“掙扎期”，一般持續(xù)的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。因?yàn)槿ギa(chǎn)能比增產(chǎn)能要難得多。

當(dāng)然了，做老板本來(lái)就是在與市場(chǎng)的變化斗智斗勇。當(dāng)挑戰(zhàn)出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)經(jīng)過(guò)一番掙扎，哪怕不賺錢的訂單多做一些，最終能挺過(guò)去，那就是很大的勝利。

怕就怕，需求萎縮得太快，訂單流失得太多，印刷廠連喘息調(diào)整的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，與下游客戶一榮俱榮、一損俱損。

就像過(guò)去這些年，隨著諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信等手機(jī)巨頭的沒(méi)落，很多原本為之服務(wù)的印刷廠，都命運(yùn)急轉(zhuǎn)直下，有的甚至關(guān)廠退出。

所以，當(dāng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)不賺錢、甚至賠錢的訂單還有人做的現(xiàn)象時(shí)，通常不是有人故意搗亂，而是產(chǎn)能供給與需求匹配出了問(wèn)題。

這時(shí)，作為老板就需要謹(jǐn)慎了。再做決策的時(shí)候，不妨多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：已經(jīng)隱約可見(jiàn)的產(chǎn)能過(guò)剩，是階段性的，還是趨勢(shì)性的？自己的利潤(rùn)率，是否扛得住可能不斷走低的報(bào)價(jià)？工廠的成本和生產(chǎn)效率，是否還有壓縮和提升的空間？

之所以要強(qiáng)調(diào)成本和生產(chǎn)效率，是因?yàn)椋涸谔囟ㄊ袌?chǎng)中，即使多數(shù)企業(yè)都不賺錢，也不意味著所有企業(yè)都賺不到錢。

還是那句話：在同一個(gè)圈子里混飯吃怕什么？你覺(jué)得不賺錢，別人覺(jué)得很賺錢。

好了，今天就說(shuō)到這里，最后還是祝各位老板好運(yùn)吧！

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