分類:投稿 作者:佚名 來源:網(wǎng)絡(luò)整理 發(fā)布時間:2022-12-30
浙江義烏,一個快遞之城,一個包裝盒之城。
2020年,每天有2469萬件快遞從義烏發(fā)往全國各地,僅去年一年,新增的產(chǎn)線一天可以創(chuàng)造出三四千萬小型快遞的包裝盒。今年以來,快遞行業(yè)的低價角逐引發(fā)爆倉,也引發(fā)快遞包裝廠的產(chǎn)能擴(kuò)張。但這一直是一個信息化程度極低的行業(yè)。
早年間,包裝箱廠的老板靠手寫數(shù)字傳真做生意,每個月幾十、幾百萬的生意,從下單、交貨、核對賬單都靠手寫。信息化在這里來得緩慢又急切,直到2021年,隨著新技術(shù)的引進(jìn),一個個傳統(tǒng)包裝企業(yè),終于開始跌跌撞撞地走入互聯(lián)網(wǎng)化。
文|瀟雨
廠子里最老的員工田師傅,做包裝已經(jīng)二十多年了。二十多年的工廠生活,賦予了他粗糙黝黑的皮膚,大嗓門和隨性的性格,這是工廠留下的“職業(yè)病”,如果不大聲說話,人們聽不見你。
1998年2月,春節(jié)結(jié)束后,老鄉(xiāng)介紹田師傅進(jìn)了第一家工廠,誤打誤撞地進(jìn)入了包裝行業(yè)。那是他第一次“正兒八經(jīng)地進(jìn)公司”,對他來說意義重大,在福建,他在工地做過小工,在廠子當(dāng)過門衛(wèi),覺得都是沒什么技術(shù)含量的工作。這次,田師傅決定要好好干。
這個正兒八經(jīng)的公司,其實在那時稱得上環(huán)境惡劣,工廠的機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來,排氣管朝地面吹,地上的粉塵全部揚(yáng)到天上,上一天班下來,鼻子一摸一把黑,到夏天天氣熱,人又密集,“悶得不得了”。機(jī)器噪音也重,兩個人得離得很近才能講話,有人不得不拿紙巾塞住耳朵。
田師傅珍惜這份工作,剛進(jìn)廠子,領(lǐng)導(dǎo)不放心把操作機(jī)器的活兒交給這些毛頭小子,先是從學(xué)徒做起,掃掃地、整理一下材料,哪里搬東西就主動去搭把手,有師傅操作機(jī)器的時候,抓緊在旁邊看著??戳艘荒臧耄飵煾蛋巡僮骺词炝?,車間領(lǐng)班覺得他做事蠻認(rèn)真,才第一次讓他上了機(jī)器,自己來操控。
根據(jù)供應(yīng)單,“紙張有厚的有薄的,有牛皮紙或者箱板紙,根據(jù)客人的需求,我們把這個紙放到機(jī)器上,經(jīng)過高溫和壓縮,紙板變軟,在模具里就可以壓成固定的造型,”從一人半高、上百斤重的紙筒,最終變成了包裝箱的瓦楞紙。
從學(xué)徒做起,然后是機(jī)長、小組長、帶班領(lǐng)班,2006年,廠子的規(guī)模一直沒有發(fā)展壯大,“那種老牌的廠子,就是固定的幾個客戶,也沒有去想著我要做多大,擴(kuò)展多少的客戶?!彼麤Q定離開這家已經(jīng)做了八年的工廠,從福建來到了浙江。
這幾年間,包裝行業(yè)緩慢又平穩(wěn)的發(fā)展著。從上世紀(jì)九十年代初,田師傅剛?cè)胄械臅r候,也是包裝行業(yè)慢慢興起的時期。早期,工廠機(jī)器設(shè)備還沒今天這么先進(jìn),大多處于半自動化,一條瓦線需要幾十人,市場競爭不大,是門賺錢的生意。到2000年以后,隨著市場競爭加劇,設(shè)備不得不更新,效率隨之提升寧波包裝廠家印刷,人工成本降低下來了。
2006年,田師傅從福建到浙江的時候,已經(jīng)開始有了機(jī)械化設(shè)備,像田師傅一樣,大部分入行的人都是朋友帶朋友、老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng),“我們那時候,沒本事的人才進(jìn)工廠,學(xué)個手藝能混口飯吃。”
2008年,生意尤其好做,在廠子里等著,就有訂單主動找過來,“我們不需要銷售人員到外面去跑客戶,都是客戶電話或者人找上門來下訂單?!庇行┢髽I(yè)信譽(yù)度不好,資金不夠,“人家不給你,他在這挑客戶,因為客戶太多了?!?/p>
即便是合作很多年的老客戶,也不接受延長賬期,馬上就要交付現(xiàn)金。“他的貨是供不應(yīng)求了已經(jīng),不是長期合作的客戶,他不可能給你來做。
計劃部負(fù)責(zé)接單,往常,一條生產(chǎn)線一天的產(chǎn)能在八萬平米左右,計劃部一天就能接二十多萬單,“明顯一天接到的單子是生產(chǎn)不出來的,已經(jīng)滿負(fù)荷了。”當(dāng)時的老板看到了商機(jī),兩條生產(chǎn)線,囤積了上萬噸紙,所有員工兩班倒,白天晚上都要開工,24小時不停生產(chǎn),“相當(dāng)于一下擴(kuò)充了一倍產(chǎn)能。”
因為2008年的好日子,越來越多人進(jìn)入了包裝行業(yè),現(xiàn)在豐收包裝廠的老板周然(化名),過去是在建筑行業(yè)做生意的。一次回老家過年,已經(jīng)在包裝行業(yè)干了幾年的外甥黃斌斌極力游說他,包裝行業(yè)前景不錯,“這個老板賺了多少多少錢,那個發(fā)展很快怎么怎么樣?!?/p>
那個年代,創(chuàng)業(yè)沒有現(xiàn)在這么多講究,要做市場調(diào)查、可行性分析,當(dāng)時,周然首先考慮的是這件事最大的風(fēng)險,他發(fā)現(xiàn),包裝行業(yè)“唯一的也是最大的優(yōu)點是風(fēng)險系數(shù)低”,這雖然是個傳統(tǒng)行業(yè),但擁有巨大的市場潛力,“連廢紙都能賣錢,地上掃上來的廢紙片都是錢,虧本也是有限度的。”就這樣,豐收包裝廠誕生了。
包裝的市場規(guī)模足夠大,從終端客戶來看,它有兩萬億市場規(guī)模,衣食住行,只要涉及到運(yùn)輸?shù)?,都離不開包裝,包裝是和人息息相關(guān)的行業(yè),“未來不管再怎么變,包裝一定會存在的?!?/p>
考慮到運(yùn)輸成本,豐收包裝的生意輻射范圍在周邊100公里左右,包裝和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān),經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣東、福建地區(qū),也是包裝行業(yè)最發(fā)達(dá)的。
最近五年,金華新增了上百家包裝企業(yè),田師傅自己也網(wǎng)購,買個東西回來,第一件事是看包裝盒質(zhì)量?!拔覀儸F(xiàn)在我們從網(wǎng)上買的東西,所有的東西基本上都是紙箱包裝來的,沒有離開過這個東西。”
現(xiàn)在,工廠已經(jīng)足夠現(xiàn)代化,機(jī)器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上,操控著巨大的機(jī)械手臂,把紙筒放在機(jī)器上,然后是加溫、塑形、最后變成紙板,機(jī)器裁剪好尺寸,十個一組,再由人搬運(yùn)到車上,當(dāng)天就能完成發(fā)貨。
比起過去,體力活兒輕松多了,原先要靠肩挑手扛的,現(xiàn)在只需要靠機(jī)器按鈕寧波包裝廠家印刷,再也不需要在到處是灰塵的房間里工作了。越來越多人進(jìn)了包裝行業(yè),不講究學(xué)徒制度了,只要愿意學(xué),隨時歡迎來。
2014年,智能手機(jī)已逐步普及開來,互聯(lián)網(wǎng)成了獲取信息的主要途徑,而當(dāng)時,豐收包裝銷售負(fù)責(zé)人黃斌斌對接客戶靠的是還是打電話和上門拜訪??蛻舸蠖挤稚⒃谥苓叺拇遄永?,見一個客戶,開車過去兩個小時,聊一個小時,然后又是兩個小時開車回來,時間都花在路上,一天下來,最多走訪兩三家。
黃斌斌每天在外面跑,很多三級廠家分布在村落和工業(yè)園區(qū)里,拓展新客戶只能靠見縫插針。有些訂單量不大的客戶,或者是距離實在太遠(yuǎn)的,只能放棄。
去年8月份,騰訊企點與云印達(dá)成合作后,開始走訪包裝行業(yè)三級廠。在挖掘到包裝行業(yè)的數(shù)字化需求后,雙方基于騰訊企點的社交IM、NLP(自然語言處理)能力、OCR(文字識別)等開放能力,打造了聚好單。騰訊企點B2B生態(tài)行業(yè)總監(jiān)劉航表示,很多三級廠家的老板還在用QQ下單,“可能你想象不到,到現(xiàn)在它的發(fā)貨單還是手寫的。包括說對賬也是手工去算,其實是非常傳統(tǒng)的。”
想象一下,在今天,很多工廠還沿用著最傳統(tǒng)的方式:QQ下單。
把單子手寫在白紙上,拍張照片過來,豐收包裝廠有6個員工,專門對照這些照片的長、寬、高數(shù)據(jù),手動輸入機(jī)器里。“一百個人有一百種字體”,黃斌斌說,總有人字跡潦草,寫的時候是1,后面生產(chǎn)環(huán)節(jié)被看成了7,1變成7,2變成8,等交貨的時候,雙方會因此發(fā)生爭執(zhí),一個單子幾萬塊錢,常常就這樣損失了。
這是傳統(tǒng)工廠和現(xiàn)代科技的時差:他們還停留在2010年,在移動互聯(lián)網(wǎng)普及以前的傳真時代。
即便到了2019年,這還是一家非常傳統(tǒng)的企業(yè)。陳露加入了豐收包裝,那時候,他一天中最重要的工作就是發(fā)貨。每個客戶都有訂單計劃,一天的訂單量,打印下來有三本《新華字典》那么厚,光是一張張撕下來就得花三個小時,用上幾百個夾子。
訂單撕下來,按照區(qū)域分門別類,和同一家公司的舊訂單合并掛在一起,由此安排產(chǎn)線的生產(chǎn)計劃。他得隨身帶著一堆單子,發(fā)了貨、開了票才能撤下,繼續(xù)盯著下一張,單子多了,有時候哪張搞丟了,就得擔(dān)心是一大筆損失。
豐收包裝廠的幾百位客戶,有個小姑娘每天忙著分派收據(jù)信息,每張收據(jù)都有客戶簽字,有些客戶名字相差不大,經(jīng)常出現(xiàn)分錯了的情況,黃斌斌說,“我們客戶增加到1000家的話,分單的小姑娘要崩潰了。”
一邊是傳統(tǒng)的“手工作坊式”企業(yè),另一邊,包裝行業(yè)幾乎是指數(shù)級增長。
2012年左右,黃斌斌發(fā)現(xiàn),市場上的客戶量沒有減少,但客單價降低了?!罢麄€市場在膨脹,市場需求量在增加,基本還是供不應(yīng)求的狀態(tài)?!钡?,三級廠有了更多的選擇,一家三級廠往往和兩家以上二級廠合作,對業(yè)務(wù)員來說,去三級廠家談價格的時候,對方會說,你這個報價太高了,別家給我的是另一個價格。和客戶聊天,對方經(jīng)常提起又開了新的廠子,又有哪家擴(kuò)大了產(chǎn)能。
金華的產(chǎn)能一直在提升,尤其是2020年,整個金華地區(qū)擴(kuò)充了12條生產(chǎn)線。一條生產(chǎn)線一天的產(chǎn)量在30萬平方米左右,按照小型快遞來算,足夠做300萬小型快遞的包裝盒。這相當(dāng)于,僅去年一年新增的產(chǎn)線,一天可以創(chuàng)造出三四千萬小型快遞的包裝盒。
黃斌斌感受到,現(xiàn)在金華地區(qū)已經(jīng)產(chǎn)能過剩了,出去談單子,單個客戶的訂單量越來越少,分拆成幾家二級廠在做生意,曾經(jīng)有個客戶每個月有50萬的訂單在豐收,現(xiàn)在只有20萬了,其他的需求分?jǐn)傇诹肆硗鈨杉野b廠,“已經(jīng)大大超過需求,接下來是洗牌的過程?!?/p>
2011年左右,金華市也曾組織過行業(yè)協(xié)會。遇上某段時間行業(yè)競爭加劇,市場價格低于成本價,行業(yè)協(xié)會組織起了一次交流會,十幾家企業(yè)代表坐在一起,場面一度很尷尬。一開始,幾家大企業(yè)就針鋒相對,質(zhì)問對方,你怎么允許這么低的價格在市場上?你把市場搞亂了。
開會結(jié)束,也沒討論出來什么結(jié)果,大家吵了一架也就各自回去了。協(xié)會的人說,不要搞惡性競爭,“其實私底下大家還是在那里競爭,”市場就是這樣的,涉及利益,沒人愿意妥協(xié)。
在熱鬧又混亂的行業(yè)氛圍里,田師傅前幾年待過的廠子,現(xiàn)在發(fā)展都不行了,“之前的老板好像比較保守,一直還在原地踏步,導(dǎo)致效率各方面達(dá)不到現(xiàn)在行業(yè)競爭的水平了,有點走下坡路。”自動化的投入、設(shè)備的更新、業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)的理念,“做熟客,他們沒人想到去開發(fā)一個新的客戶來,沒有創(chuàng)新的這種理念。”
2019年,周然也感受到,企業(yè)到達(dá)了瓶頸期,“我們之前是三條流水線,但是想去發(fā)展五條、六條,訂單從哪來?我怎么去管理?”開拓更多生產(chǎn)線,意味著資金壓力會增大,工廠大都是先出貨、再收款,“企業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大甚至可能是上億的應(yīng)收款,那還得了?”一旦某個款項收不上來,資金鏈斷裂,對企業(yè)都是毀滅性打擊。黃斌斌也在考慮信息化系統(tǒng),包裝行業(yè)整體在廣東、福建更發(fā)達(dá),他聽說廣東已經(jīng)開始有專門下單的軟件。
去年年底,黃斌斌去東陽拜訪客戶,在客戶辦公室里,他第一次聽說騰訊企點與云印聯(lián)合開發(fā)的包裝行業(yè)的數(shù)字解決方案,還拿到了一本宣傳冊,上面介紹了特色業(yè)務(wù):線上下單。宣傳冊上留了個手機(jī)號,當(dāng)天,黃斌斌撥通了這個號碼,一個星期后,四位工作人員來到了工廠。
在會議室,工作人員詳細(xì)介紹了他們的產(chǎn)品,當(dāng)天,兩方人現(xiàn)場簽了合同,“很快就做了決定”,甚至他覺得,這次見面已經(jīng)太晚了,“我們豐收包裝是整個金華地區(qū)最后一家合作單位,整個華東地區(qū)不再加盟下游了,”他希望在2019年就做到這件事。
當(dāng)天見面,當(dāng)天簽合同,這是難得的魄力,有些工廠談判周期長達(dá)幾個月,每一步流程都要耗費(fèi)時間。云印系統(tǒng)在四十公里范圍內(nèi),只會選擇一家合作商,這也是一種對企業(yè)的保護(hù)機(jī)制。因此,這是個雙向考察的過程,溝通的時候,云印意識到這家傳統(tǒng)的包裝企業(yè)有年輕的心態(tài),他們愿意為轉(zhuǎn)型投入資金,并且“做事情很果斷,很有魄力?!?/p>
“數(shù)字化的轉(zhuǎn)型是需要一把手的決心的,如果他只是試試看的態(tài)度,很可能就遇到一點困難他就不用了?!惫ぷ魅藛T發(fā)現(xiàn),改用APP下單后,很多人不愿意接受,只能成為流失客戶。有些企業(yè)因此就放棄了,“明明買了服務(wù),最后還是沒有做下去,老板不堅決的話很難做成。”
豐收包裝廠建在金華城郊,周邊大都是工廠區(qū),水晶廠、紙箱廠、成衣廠,時不時的,門口駛過一輛送貨卡車。從外觀看,這家企業(yè)和周圍的工廠沒什么兩樣。改變是從內(nèi)部開始發(fā)生的。
黃斌斌是八零后,穿著打扮都很年輕,對互聯(lián)網(wǎng)這一套很熟悉。說干就干,豐收包裝有400多家客戶,銷售們跑到廠子里商量,兩個選擇:沿用過去的下單方式,或者下載APP,APP下單有線上專享價格,“100%的客戶都會選擇馬上裝這個系統(tǒng),”像做電商、搞推廣,“傳統(tǒng)模式你的成本是1塊錢,不可能賣9毛錢,但是現(xiàn)在我們有可能8毛錢就能賣,先把這個客戶攏過來?!必S收包裝銷售負(fù)責(zé)人黃斌斌總結(jié),這是“把客戶做下來,再慢慢賺他的錢。”
“傳統(tǒng)企業(yè)慢慢就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了,”后臺看到的數(shù)據(jù)就像一個淘寶店,除了銷售,還要學(xué)會做運(yùn)營,黃斌斌說,“比如客戶一個月產(chǎn)值是100萬,他在這里下單30萬,那就還有70%可以滲透,要把滲透率做高,讓他在這里下更多的單。”
后臺還提供了地圖,能看到周邊的客戶數(shù)據(jù),它們被統(tǒng)稱為“三級廠”。這個廠的生產(chǎn)規(guī)模有多大?喜歡購買什么樣的材質(zhì)?客戶通過系統(tǒng)不斷下單的過程,形成了越來越精確的客戶畫像,客戶這個月經(jīng)常下什么訂單?下了多少次訂單?根據(jù)客戶精準(zhǔn)的畫像,可以定向推送信息?!坝械目蛻粜枰龑油呃慵?,那五層瓦楞紙促銷的信息就不會發(fā)給他?!?/p>
對一家傳統(tǒng)企業(yè)來說,這算得上巨大的變化,其他玩法,學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)充值送優(yōu)惠,給下單多的客戶單獨(dú)設(shè)置成VIP,特定日期通過活動送優(yōu)惠券……一切拼多多、淘寶能辦到的,在這家金華的工廠,都有可能性。
改變已經(jīng)在發(fā)生,互聯(lián)網(wǎng)首先帶來的,是準(zhǔn)確和效率。過去,價格調(diào)整有滯后性,公司專門有六個員工,負(fù)責(zé)挨個給客戶發(fā)傳真。上百家客戶,少說也要一天時間。最難解決的問題,客戶的錢已經(jīng)打過來了,才知道價格有了變動,這種時候往往容易發(fā)生糾紛。黃斌斌說,APP一個很好的功能是“卡住”,“只有貨款充進(jìn)來才會下單,之前都是通過傳真、微信,沒辦法把它卡住?!?/p>
如果拿海里的魚做比喻,“有些很笨的、很傻的那種魚,我們就是很靈活、很活躍的,”周然說,APP讓他們擁有了更靈活的價格體系,“人家要漲價了出一個價格,可能一下子接了很多單子,這些單子都是一個價格。但我們要調(diào)價的話,平臺下單,差不多接夠了明天一天的量就停止接單了,等明天再去接后天的單子,就可能又是另一個價格,這是很靈活的?!?/p>
千客千面,一客一價,量大的,量小的,賬期長的,預(yù)付款的,合作信用好的,新開拓的,不同客戶有不同價格,“會變成一種很活躍的模式來掌控這個市場,”他做好了改革初期有損失的準(zhǔn)備,幾十萬、上百萬的損失,他相信“后期給我們的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么一點的事情”。
在最近的一年里,金華的這些工廠發(fā)生了翻天覆地的變化,科技還能做到什么?黃斌斌也還沒想好。但他相信,信息化是個重要的市場趨勢,走得快的人能第一個吃到螃蟹。
以上內(nèi)容來源于用戶投稿,希望對大家有所幫助,如有侵權(quán),聯(lián)系我們進(jìn)行刪除!