分類：投稿 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò)整理 發(fā)布時間：2023-04-03
他是咖啡店背后的“包裝大佬”，把4毛錢的生意做到年銷5億
成功屬于這樣的人們，他們抓住了被別人看作是障礙的機遇。 ——泰德羅（美）
文/鄭亞文
編輯/范婷婷
2005年，英語專業(yè)畢業(yè)的李龍想干一番事業(yè)，但是他沒錢。于是背著大包，偽裝成印刷公司的業(yè)務(wù)員，踏遍石家莊的大街小巷，說服各個公司的采購員，把公司的印刷單子交給他。
這是他在身無分文的境遇下，唯一能想到的創(chuàng)業(yè)項目。
12年后，李龍擁有一間資產(chǎn)達6000萬元的印刷廠，但他選擇“凈身出戶”，投身餐飲包裝行業(yè)，同行嘲笑他“瘋了”。
“瘋了”的李龍其實很清醒。他內(nèi)心有桿秤，懂得在每一個轉(zhuǎn)折點，傾斜于最有利的那一方。
最近這一年，在混亂且激烈的餐飲包裝行業(yè)，李龍將出貨價幾毛錢的紙包裝，做到了年銷5億元。
“不想躺平”
剛畢業(yè)時的李龍并不喜歡做推銷，“非常不喜歡”。
他形容每天背著包上門推銷時的心境：“簡直是折磨，不斷陪笑臉，又不斷被拒絕。”
每天早上9點出門，蹬著自行車，到石家莊各處的商務(wù)樓。一層層、一家家公司敲過去，談海報、內(nèi)刊的印刷訂單。
為了讓自己看起來更可靠，實際上單打獨斗的李龍，還找朋友幫忙掛靠了一家公司，印了一摞名片。他甚至給自己定了KPI，“每天要跑出一單業(yè)務(wù)，否則當天就只能吃一碗板面”。
聽到李龍的報價，采購員面露喜色，爽快地把單子給了李龍。但他跑遍石家莊的印刷廠，有工廠出價8毛錢，也有工廠出價4毛錢，“就是沒有1毛錢的”。
李龍又尷尬又無助，求了很久，采購員才松口，以4毛錢的價格成交。還得先給李龍交一部分定金，因為他拿不出起步資金墊付印刷費。
在信息不暢通的年代，李龍沒有經(jīng)驗，沒有資金，帶著一張嘴歷盡煎熬。無數(shù)次放棄的念頭都被他自己打消了，他覺得那時候，身邊的同齡人身上，都有一股堅韌的勁兒，包括他自己，“那個年代的年輕人，選擇不如現(xiàn)在多，很少有人會隨便躺平。盡管很崩潰，但也不甘愿隨隨便便拿幾百元的月薪，所以就繼續(xù)干了”。
騎著自行車跑了幾年之后，李龍也攢了不少老客戶。他開始思考自己的商業(yè)模式：“為什么我跑得這么艱難？如何讓別人找到我，而不是我跑斷腿去求別人？”
2007年，李龍開始在網(wǎng)上打廣告。一周后餐飲包裝印刷，有人在網(wǎng)上聯(lián)系他，這個訂單，李龍凈賺了1萬多元。他意識到，互聯(lián)網(wǎng)的潛力不得了，于是開始通過淘寶、1688等平臺接單。訂單不斷增長的同時，李龍還拉了一個朋友入伙，兩人開始籌建印刷廠。
到2015年，這間印刷廠的總資產(chǎn)達6000萬元。
李龍成了身邊人人艷羨的老板，但他又開始焦慮。這些年，他一直在學習商業(yè)模式，意識到，“印刷行業(yè)其實做不大”。
“為什么呢？因為它的產(chǎn)品不可復制。打個比方，蘋果手機一上市，工廠能‘蹭蹭蹭’就把手機殼上架了，但我們印刷行業(yè)不同，必須針對客戶的需求，做不同的工藝和印刷工作，這局限了它的發(fā)展速度和規(guī)模?！?/p>
李龍喜歡找規(guī)律，他開始觀察，“如果一個行業(yè)的老板都開著豪車，是不是證明，這個行業(yè)能賺錢？”
他發(fā)現(xiàn)，印刷行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)里，烘焙包裝、餐飲包裝、茶葉包裝的老板們，日子似乎過得比他好——手表更貴，車子更豪，廠房也更大。他大致算了下投入，便另起爐灶，把這三個產(chǎn)業(yè)當作副業(yè)開始發(fā)展。
試水后發(fā)現(xiàn)，餐飲包裝的回購率最高，體量最大，李龍砍掉另外幾個包裝線，專做餐飲包裝中的咖啡紙杯。第一年，紙杯就賣了1000萬元；2017年，賣了7800萬元。
李龍只用了兩年，就超越了他過去的12年。
“凈身出戶”
李龍剛開始搗騰餐飲包裝的時候，沒人看好他。
相比商業(yè)印刷業(yè)務(wù)，紙杯太便宜了。100個紙杯，在淘寶上，李龍賣30元，客戶主要是線下的咖啡店。而石家莊做餐飲包裝的老板，大多生產(chǎn)家用紙杯，體積小，厚度更薄。他們將李龍做的事，看作是“歪門邪道”。
但當線下奶茶店、咖啡店迎來高速發(fā)展期時，李龍也順勢做到了當初設(shè)想的“手機殼模式”，杯子能“蹭蹭蹭”地量產(chǎn)。并且相比家用紙杯，咖啡紙杯的回購頻率明顯更高。
2017年，李龍從他一手創(chuàng)立的公司抽離，沒拆分資產(chǎn)，也沒帶走股份。外人看來這是個不可思議的決定，但他覺得，自己將來能掙到的，會比這些多得多。
他全身心投入到這項新事業(yè)中，從咖啡紙杯，拓展到全產(chǎn)業(yè)，增加紙餐盒、塑料餐盒，“所有你能見到的外賣包裝，我們都做”。
李龍雄心勃勃，信心滿滿，預備大搞一翻。2018年，這些全產(chǎn)線的包裝產(chǎn)品餐飲包裝印刷，的確給他帶來了翻倍的銷售額，他組建外貿(mào)團隊，開始將產(chǎn)品搬到阿里巴巴國際站，接外國人的訂單。
但在這年雙11，李龍的銷售額卻下滑了。在人人都瘋狂“剁手”的購物節(jié)，賣得卻不如從前搞副業(yè)的時候。他沉重地預感到，這是發(fā)展見頂?shù)恼髡?。這對剛剛“凈身出戶”的李龍來說，是個不小的打擊。畢竟，他放棄自己白手起家的公司，不是為了直面“天花板”的。
2018年冬，他一個人開著車離開石家莊，經(jīng)西安到鄭州，又去了杭州、寧波、溫州。他看似漫無目的，實則在思考，自己的問題到底出在哪里。
到了溫州時，李龍發(fā)現(xiàn)，當?shù)赜泻芏嗉彝プ鞣唬荚谧鐾豢町a(chǎn)品——漢堡紙。小小的作坊，每天的產(chǎn)量卻不小。
他心生好奇，打電話回公司，讓人查賣漢堡紙有沒有利潤。財務(wù)回：“沒啥利潤。”
離開溫州的李龍越想越不對勁，既然沒有利潤，為什么溫州作坊里的人都那么開心？
他轉(zhuǎn)念想，如果將分散的家庭作坊集中起來，做漢堡紙，有沒有錢賺？他在車上做起了算數(shù)：賣一整件漢堡紙，快遞費是6元。一天賣400件，快遞能壓到最低2元。如果一天賣3000件呢，每年光是運費，就要花掉將近200萬元?！霸趺磿嵅涣隋X？”
果然，他在淘寶上查到，平臺上的漢堡紙，發(fā)貨地基本都是溫州。銷量算下來，真有人一天賣了3000件。他立馬調(diào)轉(zhuǎn)車頭回了溫州。
溫州的漢堡紙原料，全都來自山東。山東距離石家莊更近，運費更低。李龍越算越興奮，他在車上想好了漢堡紙生產(chǎn)的每一個步驟，需要耗費的成本，以及能帶來的利潤。他意識到，一個千萬級市場擺在他眼前。
這些漢堡紙，拯救了他業(yè)績正在下滑的公司。李龍一次性采購了十幾臺漢堡紙印刷機，為圖案申請專利。在運費更低的情況下，李龍能將價格壓到最低，很快在銷量上占了優(yōu)勢。
其他商家見李龍賣得好，開始抄襲他的設(shè)計，但因為他提前申請好了專利，大量同行的漢堡紙因抄襲被下架。等他們回來時，李龍已經(jīng)穩(wěn)坐淘系第一的寶座。2019年，這張薄薄的漢堡紙，他賣出了1億元。
也因為這件事，溫州漢堡紙同行都視他如眼中釘，不少人輾轉(zhuǎn)找到他，就是為了罵他一句：“我真恨你?！?/p>
“老板還年輕”
李龍的漢堡紙年銷1億元，但他很快又觸到了天花板，“全國的漢堡紙體量也就3億多”。
漢堡紙一役給李龍的思考是，一定要做爆款。但是，不能像從前那樣“打游擊戰(zhàn)”，這樣不長久。他要找到一個更有影響力的產(chǎn)品，并貼上自己的品牌。
2020年，新冠疫情爆發(fā)后，李龍知道，通貨膨脹要來了，意味著錢可能會貶值。而他要在一年內(nèi)，盡最大努力，擴大公司的規(guī)模，“無法在這一年建起自己的商業(yè)壁壘，以后可能會更難”。
他四處找錢、貸款，投資產(chǎn)能，“給自己放杠桿，不停地買機器，擴充產(chǎn)線”。
李龍在賭。實際上，2020年的餐飲業(yè)進入低谷期，大多企業(yè)都在收緊預算，減少投資。他的行徑，又給了旁人攻擊他是“歪門邪道”的機會。
但這就是李龍的思維，他不否認自己在商業(yè)中的激進。某種程度上，他對打破常規(guī)、挑戰(zhàn)未知有些過份的癡迷。他認同巴菲特的一句話：“別人貪婪時我恐懼，別人恐懼時我貪婪。”
新冠疫情爆發(fā)的第一年，李龍上新了紙袋機器，增加紙杯、紙碗機器，紙質(zhì)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈，他都傾盡投入。2020年，他的銷售額又翻番了。
隨后，李龍不得不面對的是，公司發(fā)展速度過快，而財務(wù)系統(tǒng)跟不上。SKU太多，導致原材料漲價時，系統(tǒng)并沒有給出預警。
2021年，李龍?zhí)潛p得很厲害，“銷售額還在增長，但我們開始虧損”。除自己的虧損外，他還欠了合作商幾千萬元。
他搞不清楚，是哪個產(chǎn)品出現(xiàn)了虧損，因為財務(wù)系統(tǒng)不健全。這讓他有種無名的恐懼感，短時間內(nèi)，他只能“拆東墻，補西墻”，充分利用公司的現(xiàn)金流，找到最賺錢的產(chǎn)品，用來彌補虧損，并快速厘清了財務(wù)系統(tǒng)。
最后查出來，虧損的是紙杯、紙碗，最賺錢的是紙袋。紙杯紙碗的原材料大幅上漲，運費也跟著漲，但他店里的售價沒漲。而他當時是淘寶紙碗類目第一，他不漲價，其他商家也不敢漲，大家一起熬著。
“回憶起來，我都覺得自己有罪?！卑Y結(jié)找到了，紙碗當晚全線漲價，同時擴大紙袋的產(chǎn)能。
后來的一年，李龍卯足了勁發(fā)展紙袋類目，并逐漸砍掉其他的產(chǎn)品，他覺得經(jīng)歷這么多波折后，終于找到了自己的拳頭產(chǎn)品。
他每天都要到車間，拍一個短視頻，用于淘寶、阿里巴巴國際站上的推廣。
視頻里，他穿起了以前從來不穿的“Vans”球鞋，咧著嘴露出夸張的笑臉，拎著紙袋瘋狂推銷，“想讓自己看起來有活力一些。讓客戶看到老板還是年輕的，讓員工看到，老板都不要面子了，你們是不是也該努力努力？”
這是繼咖啡紙杯、漢堡紙之后，李龍運作的又一款爆品，且體量比前兩者更大?，F(xiàn)在，他的國內(nèi)市場，每天要賣100萬個紙袋，這是他對業(yè)務(wù)員提出的硬性指標。他集中全部火力，告訴所有員工，“我就是要賣紙袋”。
國內(nèi)市場的客戶大多是街邊咖啡店、餐飲店，個人創(chuàng)業(yè)者居多。而這兩年，李龍又開始抓海外市場，試圖通過阿里國際站，合作海外的大客戶，這類客戶，他主做千萬級以上的訂單。僅通過阿里國際站，他的紙袋年銷就過億。
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