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前幾天，在網(wǎng)上看到一段小視頻，題目是《揭秘收錢二維碼印刷工廠：不比印錢容易》。視頻雖短，傳遞出來的信息卻不少。收錢二維碼印刷是不是比印錢容易，筆者不知道。但可以知道的是，近一兩年這個(gè)突然爆火的市場，的確讓不少老板賺到了真金白銀。為什么深圳云創(chuàng)憑借支付寶一家的收款二維碼訂單，就能成為“國內(nèi)首屈一指的個(gè)性化印刷服務(wù)商”？

01

數(shù)碼印刷走過的這些年

數(shù)碼印刷自20年前進(jìn)入市場開始落地應(yīng)用，就將個(gè)性化印刷作為重要目標(biāo)市場。在設(shè)備廠商不遺余力的宣傳和媒體的推波助瀾下，不少數(shù)碼快印店推出個(gè)性化請柬、個(gè)性化臺(tái)歷、個(gè)性化相冊、個(gè)性化游記等以“個(gè)性化”為賣點(diǎn)的產(chǎn)品，試圖利用數(shù)碼印刷打造印刷市場的新“藍(lán)?！?。

然而，一番嘗試下來，似乎最能發(fā)揮數(shù)碼印刷技術(shù)特點(diǎn)的“個(gè)性化印刷”市場，始終不溫不火。說它沒有市場吧，時(shí)不時(shí)地總有一些訂單；說它有市場吧，又幾乎沒有快印店真正把個(gè)性化產(chǎn)品做成一樁大生意。

為什么會(huì)這樣？首先，不容否認(rèn)的是，個(gè)性化印刷需求在社會(huì)上真實(shí)存在深圳畫冊印刷價(jià)格，而且還很廣泛。挑戰(zhàn)在于，要真正把這種需求激發(fā)、匯聚起來，最終形成一定的商業(yè)規(guī)模卻不容易。

原因并不復(fù)雜。對于C端消費(fèi)者來說，個(gè)性化印刷需求有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：一是低頻。不管是請柬、臺(tái)歷、照片書，還是游記，多的一年做一次，少的三五年都不一定用一回。二是非剛需。

低頻、非剛需的個(gè)性化印刷需求，放眼全國可能規(guī)模并不算小，但對特定數(shù)碼快印店能夠觸及并真正挖掘出來的市場來說，就相對有限了。即便在有了網(wǎng)絡(luò)、電商平臺(tái)的加持后，依然如此。

再加上，個(gè)性化印刷相對復(fù)雜的前端設(shè)計(jì)和相對高昂的服務(wù)成本，要做起來就更不容易。筆者覺得，這正是各路精英努力十幾二十年，個(gè)性化印刷市場始終不溫不火的主要原因所在。

在面向C端挖掘個(gè)性化印刷市場碰壁之后，數(shù)碼印刷的市場重心越來越傾向于向B端用戶拓展。經(jīng)過摸索，絕大多數(shù)數(shù)碼快印店確立了以小批量商務(wù)印刷為主打，兼及部分個(gè)性化印刷需求的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)成就了一批在圈內(nèi)頗有名氣，具備一定規(guī)模，且毛利率不錯(cuò)的數(shù)碼快印連鎖企業(yè)。但由于其固有局限，留給相關(guān)企業(yè)向上的規(guī)模拓展空間也基本被鎖定。就像來自廣州的天意有福，2018年做到2.56億元的營收，已經(jīng)是國內(nèi)最大的數(shù)碼快印企業(yè)。

與此同時(shí)，還有一部分企業(yè)在另外一條路線上努力。那就是：試圖將數(shù)碼印刷技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)主流印刷產(chǎn)品，并賦予其新的價(jià)值，進(jìn)而為自己贏得發(fā)展空間。比如，按需印書和個(gè)性化包裝。

目前看來，這一努力有一定成效，但與預(yù)期仍有差距。比如，在按需印書領(lǐng)域，通過六七年時(shí)間的投入和堅(jiān)持，虎彩在2018年將營收做到了1.97億元，付出的代價(jià)則是連續(xù)多年的大額虧損。

在個(gè)性化包裝領(lǐng)域，可口可樂、奧利奧的個(gè)性化包裝營銷案例，時(shí)不時(shí)讓圈里人興奮一把。但顯而易見，即使對可口可樂而言，個(gè)性化包裝也不是一個(gè)必選項(xiàng)。也沒聽說過哪家數(shù)碼印刷企業(yè)，憑借個(gè)性化包裝在圈內(nèi)揚(yáng)名立萬。

02

收錢二維碼印刷企業(yè)為什么能快速崛起？

這么多企業(yè)，這么多年，付出這么多代價(jià)，數(shù)碼印刷為什么始終未能像預(yù)想中一樣勢如破竹、快速發(fā)展？而收錢二維碼印刷企業(yè)，卻能在短短一兩年時(shí)間里快速形成規(guī)模？

對深圳云創(chuàng)來說，即使靠數(shù)碼印刷一年做不到4.8個(gè)億，做個(gè)上億元應(yīng)該沒有太大問題。而要達(dá)到這樣的規(guī)模，對數(shù)碼快印店來說，通常要十幾年的時(shí)間；對大投入的虎彩來說，也用了四五年。

這其中，數(shù)碼快印店的規(guī)?！疤旎ò濉毕鄬美斫猓褐饕怯捎诜?wù)半徑圈定了潛在的市場容量，成長速度和規(guī)模都會(huì)受到局限。

對切入傳統(tǒng)主流印刷產(chǎn)品的企業(yè)來說，問題相對復(fù)雜，有一種可能是：下游客戶對數(shù)碼印刷的需求，遠(yuǎn)沒有預(yù)期中那么強(qiáng)烈。

比如，按需印書被認(rèn)為可以幫助出版社解決“庫存”頑疾，減少資金沉淀，提高經(jīng)營效益。但七八年時(shí)間過去了，國內(nèi)按需印書的年市場規(guī)模往多了說也就三四個(gè)億，在整個(gè)圖書印刷市場的占比微乎其微。

再比如，對可口可樂等品牌商來說，將個(gè)性化包裝作為營銷手段來用沒問題，作為日常產(chǎn)品包裝的主流顯然還不具備可行性。

為什么會(huì)這樣？因?yàn)榘葱琛€(gè)性化對圖書印刷和產(chǎn)品包裝來說，也并非是“剛性需求”。

對出版社來說，如果不是專業(yè)定位使然，絕大多數(shù)更愿意走的是批量越大越好的暢銷書路線，對適合按需印刷的短版、小眾圖書并不是很重視。對品牌商來說，個(gè)性化包裝作為錦上添花的增值手段是可行的，作為日常主流包裝就要考慮成本問題。

實(shí)際上，不管在按需印書，還是個(gè)性化包裝領(lǐng)域，數(shù)碼印刷都有一個(gè)潛在的比較對象，那就是傳統(tǒng)印刷。雖然傳統(tǒng)印刷囿于技術(shù)特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)不了完全的按需、個(gè)性化，但其劃定的成本邊界卻決定了下游客戶對數(shù)碼印刷產(chǎn)品價(jià)格的接受度。

從某種意義上來說，收錢二維碼則是一種完全不同的產(chǎn)品。

首先，它必須是可變、個(gè)性化的。也就是說，個(gè)性化對它來說是“剛需”。這就決定了下游客戶必須接受因可變、個(gè)性化帶來的成本增加，對價(jià)格具有更高的寬容度，因?yàn)楦统杀镜奶娲鉀Q方案。

其次，它有數(shù)量不多，但需求量可觀、且不差錢的大客戶，完全不存在個(gè)性化訂單匯聚難的問題。數(shù)來數(shù)去，收錢二維碼的大客戶不外是支付寶、微信，最多再加上美團(tuán)、餓了么、云閃付等少數(shù)平臺(tái)。哪一家都手握重金，在搶占線下支付入口時(shí)，更看重速度和市場占有率，而不是為二維碼印刷的價(jià)格斤斤計(jì)較。

說白了，兼具剛性個(gè)性化、天然規(guī)模化特征于一身的收錢二維碼，無疑是當(dāng)前最能發(fā)揮數(shù)碼印刷的技術(shù)優(yōu)勢，而又無須與傳統(tǒng)印刷進(jìn)行成本PK的產(chǎn)品之一。

一旦被這樣的大單“砸中”，企業(yè)自然就更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破，在短短一兩年內(nèi)達(dá)到其他企業(yè)可能需要幾年、十幾年才能達(dá)到的體量。

03

與眾不同的收錢二維碼產(chǎn)品

這樣一番理下來，筆者覺得：過去十幾二十年，數(shù)碼印刷之所以始終未能像預(yù)想中一樣勢如破竹、快速發(fā)展，是因?yàn)樗恢痹谧龌A(chǔ)性的市場培育工作。

無論是設(shè)備供應(yīng)商，還是從事數(shù)碼印刷的企業(yè)，很多時(shí)候都在向用戶解釋：你可以用數(shù)碼印刷做什么新產(chǎn)品，或者你可以用數(shù)碼印刷替代傳統(tǒng)印刷更好地做什么產(chǎn)品。

各位老板想想，當(dāng)你試圖說服別人接受一個(gè)新東西或替代解決方案時(shí)，是不是一般都比較難？何況這個(gè)新東西或新的解決方案，乍看上去成本還不低，有時(shí)候還不是客戶的剛需。

所以，過去十幾二十年，多數(shù)時(shí)候是數(shù)碼印刷設(shè)備供應(yīng)商和數(shù)碼印刷企業(yè)推著客戶走。推得也有成效，卻總感覺走得不快，還有點(diǎn)累。

到了收錢二維碼，事情就不一樣了，變成了客戶推著企業(yè)走。對支付寶、微信等巨頭來說，要搶占線下支付入口，就必須把收錢二維碼印出來。按照深圳云創(chuàng)的說法，這一年10個(gè)億的訂單就在那里，不需要培育、不需要講故事，關(guān)鍵是誰能把它拿下。如果全國所有的印刷廠都沒有能力做出來，估計(jì)巨頭們還會(huì)想辦法幫印刷廠建立這種能力。

各位老板都久經(jīng)沙場，一樁生意是你著急追著客戶談容易，還是客戶著急找你談容易？

當(dāng)然了，即使有一年10個(gè)億的訂單要“砸下來”，也不一定每一家企業(yè)都有機(jī)會(huì)被砸到。首先，做老板的要有足夠的市場敏銳度，能夠辨識已經(jīng)涌現(xiàn)的市場需求；其次，企業(yè)還要有足夠的技術(shù)和生產(chǎn)能力，能夠接得住大規(guī)模生產(chǎn)、快速交付的生產(chǎn)要求。

收錢二維碼看似簡單，有數(shù)碼印刷機(jī)便能做，要形成規(guī)?；a(chǎn)卻需要強(qiáng)大的前端數(shù)據(jù)處理能力。

所以，在開篇提到的視頻中，深圳云創(chuàng)有關(guān)負(fù)責(zé)人才會(huì)強(qiáng)調(diào)，不僅每張收錢二維碼都要個(gè)性化印刷，還得實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)，并重點(diǎn)介紹了其投入300多萬元開發(fā)的個(gè)性碼值生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

那位原本搞電商的老板也曾劇透說，正是搞電商形成的大規(guī)模定制能力，使其在面對每天幾十萬張的收錢二維碼印刷量時(shí)能夠游刃有余。

或許可以這樣說，收錢二維碼印刷企業(yè)的快速崛起，是市場需求主動(dòng)、集中爆發(fā)，疊加印刷企業(yè)自身技術(shù)儲(chǔ)備和主動(dòng)作為的共同結(jié)果。

這個(gè)市場之所以能夠走這么快，用一兩年時(shí)間達(dá)成其他一些數(shù)碼印刷產(chǎn)品耗時(shí)幾年，甚至十幾年才達(dá)到的規(guī)模，是因?yàn)槠湫枨笫莿傂缘?，而且天然契合?shù)碼印刷的技術(shù)特性，省去了漫長的市場培育過程。

只是，對已經(jīng)走過了十幾二十年的數(shù)碼印刷來說，這樣具有剛性需求的產(chǎn)品似乎來得有點(diǎn)少，所以才走得總沒有預(yù)期那么快。

當(dāng)然了，對快速崛起的收錢二維碼印刷企業(yè)來說，也并非可以高枕無憂。筆者一直覺得，在各大巨頭走過跑馬圈地期深圳畫冊印刷價(jià)格，市場進(jìn)入存量更新階段后，收錢二維碼印刷的市場容量還有多大，會(huì)是個(gè)問題。

無論如何，收錢二維碼印刷企業(yè)的快速崛起，給數(shù)碼印刷的發(fā)展帶來了不少啟示。關(guān)鍵看，各位老板如何選擇和行動(dòng)了。

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