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在山東高密的東李家村，一年是這么過的：農(nóng)歷二月二開工，刷紅紙，印春聯(lián)，安靜備貨；五六月份，訂單陸續(xù)前來，規(guī)律做工；進(jìn)入十月，各地客商涌進(jìn)村子訂貨，迎來送往。直到臘月，屬于春聯(lián)的銷售旺季馬上開始，東李家村進(jìn)入了收尾休息，迎接新年，一直到整個(gè)正月結(jié)束。

循環(huán)往復(fù)，又是一個(gè)新年。

山東高密的東李家村，歷史上是“江北紅紙第一村”，家家戶戶從明清開始以紅紙對(duì)聯(lián)為業(yè)。

歷史上的東李家村，是“江北紅紙第一村”，由明清時(shí)期開始，家家戶戶以紅紙對(duì)聯(lián)為業(yè)，作為一項(xiàng)宗族傳承的家族生意，延續(xù)已有幾百年。如今，為每一個(gè)春節(jié)準(zhǔn)備紅紙對(duì)聯(lián)的訂單，是整個(gè)村莊從年頭忙到年尾的重要生計(jì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東李家村生產(chǎn)一年750萬幅對(duì)聯(lián)，近6000噸，足以繞地球兩圈，覆蓋50%的北方春聯(lián)市場(chǎng)。

來到山東高密的“春聯(lián)村”，我們看到春聯(lián)這項(xiàng)家族生意，串起了春聯(lián)制造、批發(fā)、零售的整個(gè)流動(dòng)過程。置身一個(gè)北方鄉(xiāng)村中，歷時(shí)百年的手工對(duì)聯(lián)在老一輩作坊里積累多年，伴隨手藝人老去，手工作坊也正在衰弱。新一代返鄉(xiāng)青年主動(dòng)出擊，對(duì)對(duì)聯(lián)進(jìn)行著“工業(yè)革命”般的改造——在傳統(tǒng)手工制造中引入全機(jī)器生產(chǎn)，將銷售渠道由線下批發(fā)融合進(jìn)多元的線上零售。在東李家村，時(shí)間因?yàn)榇郝?lián)流淌，新與舊、傳統(tǒng)與創(chuàng)新，在代際中流轉(zhuǎn)，又面臨迭代。

手工作坊造對(duì)聯(lián)

按照北方傳統(tǒng)，農(nóng)歷二十九的一個(gè)晴天里，四平八闊的北方小院子就要貼上紅紙對(duì)聯(lián)。在北方大門的右手起聯(lián)，左手下聯(lián)，門頂貼橫批，門邊貼四字門幅，有時(shí)是“一帆風(fēng)順，平安大吉”。進(jìn)門處，貼上“進(jìn)門見喜”，出門時(shí)，要一眼瞥見“抬頭見喜”。大大小小的福字塞在屋檐下目之所及的縫隙。

鞭炮聲中，大紅一片，除舊迎新，春聯(lián)就這樣進(jìn)入人們的生活，成為最具年味的風(fēng)景之一。從《山海經(jīng)》走出的辟祟桃符，到千年前刻在桃符上的對(duì)仗春聯(lián)，以紅紙墨字為主的春聯(lián)形式保留至今，成為覆蓋中國全境幾乎毫無爭(zhēng)議的固定年俗。

前店后廠，是當(dāng)?shù)仄毡榈募彝バ∽鞣荒Ｊ?，各路客商進(jìn)入院子便可看貨采購。

這樣的古老文化堆滿了李善奇家的小院子，也是掛著民俗館的對(duì)聯(lián)批發(fā)部。前店后廠，是當(dāng)?shù)仄毡榈募彝バ∽鞣荒Ｊ剑髀房蜕踢M(jìn)入院子便可看貨采購。以刀計(jì)數(shù)的春聯(lián)布滿院子，今年賣得最好的，正是懸掛在墻面上，印著龍鳳金粉的紅紙大對(duì)聯(lián)。

李善奇在這行已經(jīng)干了40余年，從毛頭小子干到頭發(fā)花白，早年就在刷紅紙的作坊做學(xué)徒。直到1990年代后，一批年輕人外出學(xué)習(xí)到手工絲網(wǎng)印刷，運(yùn)用到對(duì)聯(lián)印制中，從此改變了紅紙的用法，高密開始出現(xiàn)油墨防水，經(jīng)年大紅不褪色的紅紙對(duì)聯(lián)，后來成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，他們也被列為非遺繼承人。

在東李家村，最不缺的就是春聯(lián)，隨處可見整刀或滿壁的春聯(lián)。

如今，只有部分家庭作坊仍保留著傳統(tǒng)的紅紙對(duì)聯(lián)制作，要選材白色宣紙，紅色來自礦物和明礬，黑色油墨則混有油漆。刷紅紙時(shí)，橫刷九下，豎刷五下，一氣呵成，不能停頓，隨后用竹竿挑起，自然晾干。使用油墨的絲網(wǎng)印刷只需掛一次，卻也需要晾干一天。

進(jìn)入臘月，王善齊家的作坊就要完成今年的最后一筆訂單，在紅紙對(duì)聯(lián)上再印一道金龍。作坊保留著手工時(shí)代的獨(dú)特氛圍，一進(jìn)門，門邊擺放著近百張絲網(wǎng)模具，空氣里則是濃郁的油墨味道，招財(cái)進(jìn)寶的紅紙整整齊齊地晾滿竹竿。一沓手寫訂單上，“十二月初九 1.35米對(duì)開金邊 12刀”正待完成。

王善齊家的作坊里，工人正在趕制最后一筆訂單，為春聯(lián)灑上金邊。

一架絲網(wǎng)機(jī)正在工人手下工作，春聯(lián)對(duì)準(zhǔn)絲網(wǎng)模具，刮刀勻速刮取網(wǎng)面，在吱呀聲中，印刷落下又抬起，由另一位親友接過，金粉灑下，貼在新鮮未干的油墨上，再疊放整齊。幾十秒間，紅紙春聯(lián)在空中揚(yáng)起又落下，顯出精巧的金色暗紋。碼放整齊，直到完成一整刀，單獨(dú)折起，等待出貨。

紅紙對(duì)聯(lián)的制作手藝費(fèi)時(shí)費(fèi)力，依靠人與人之間長久養(yǎng)成的肌肉記憶，才能默契協(xié)調(diào)。在鄉(xiāng)村中，像李善奇家這樣的手工作坊已經(jīng)日漸少去，有一些被半機(jī)械的印刷取代，還有更重要的原因。

上圖：李善奇家的作坊里，招財(cái)進(jìn)寶的紅紙整整齊齊地晾滿竹竿。

下圖：作坊完成的訂單按整刀碼放整齊，送進(jìn)批發(fā)部的小院子，等待出貨。

春聯(lián)村的興盛依附于鄉(xiāng)村宗族式的生產(chǎn)關(guān)系，代際傳承間，時(shí)間就仿佛不曾變化。曾在年輕時(shí)掌握絲網(wǎng)印刷的手工藝人漸漸老去，利潤微薄，現(xiàn)今年輕人就留在縣里城里，不再回來。一位來到李善奇家的鄰居就曾是同行，年紀(jì)漸長，年復(fù)一年的作坊辛勞難以繼續(xù)，已經(jīng)歇工幾年。

在高密，非遺和保護(hù)的故事同樣發(fā)生。2018年，由政府主導(dǎo)印刷包裝對(duì)聯(lián)，整合當(dāng)?shù)剡^于分散且信息隔離的春聯(lián)產(chǎn)業(yè)，原來是80多家的散戶，在整合后僅剩40多戶。

機(jī)器生產(chǎn)變對(duì)聯(lián)

生于斯長于斯的年輕人王剛逆著這股潮流，選擇返鄉(xiāng)。在他的家族里，爺爺刷紅紙、印年畫，還用手寫春聯(lián)，父親那一輩，開始用絲網(wǎng)印春聯(lián)。潛移默化里，王剛見證著祖輩們不斷流變的生計(jì)，到了他這一代，冒出了新的想法。

2013年，王剛從青島科技大學(xué)機(jī)械制造系畢業(yè)，在外面闖蕩了一年，決定回家拾起高密春聯(lián)的家族事業(yè)。

這是一個(gè)深思熟慮的決定，他判斷春聯(lián)生意值得做下去，“雖是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但不是一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)”。下定決心后，他“進(jìn)入”春聯(lián)的世界，把自己泡在里面，和家族長輩學(xué)習(xí)工藝的細(xì)枝末節(jié)，聯(lián)系家族在市場(chǎng)上的長期客戶、朋友、同學(xué)，四處拜訪，“像旁觀者了解情報(bào)”，重新認(rèn)識(shí)和審視春聯(lián)對(duì)他而言究竟意味著什么，發(fā)展空間能有多少想象。

從父親那邊接手時(shí)，春聯(lián)的生意還有點(diǎn)掙頭，“但賺的比較辛苦”。東李家村的春聯(lián)主做批發(fā)，品類單一，又是經(jīng)年的線下老主顧生意，一整年的持續(xù)手工，價(jià)格卻往往壓得很低，流通中的利潤大頭不在自己手里。

從異鄉(xiāng)求學(xué)歸來的王剛卻沒有選擇直接繼承父親的作坊，反而開始琢磨起如何改變春聯(lián)生產(chǎn)，為此他在東李村的工業(yè)園區(qū)重新開設(shè)了工廠，引進(jìn)了機(jī)械化印刷技術(shù)。

上圖：工人正在用機(jī)器切割植絨春聯(lián)。

下圖：王剛的工廠引入了新款的植絨春聯(lián)，使用機(jī)器大大提高了生產(chǎn)效率。

在王剛的工廠里，除了包裝以外，原本手工制作的流程全部被機(jī)器取代，用機(jī)器刷紅紙，使用機(jī)器印刷、切割。機(jī)器制造優(yōu)化了原本耗時(shí)費(fèi)力的流程，每一道流程可以按秒計(jì)數(shù)，生產(chǎn)效率仿佛進(jìn)入5倍的加速度，產(chǎn)量則相當(dāng)于過往作坊的數(shù)十倍。王剛為此驕傲，“一臺(tái)機(jī)器可以頂作坊半個(gè)月甚至一個(gè)月的產(chǎn)量?！惫て诜泵r(shí)，整個(gè)工廠被印刷和裁切的聲音密密蓋滿。

生產(chǎn)關(guān)系隨之革新，原本依賴宗族互助延續(xù)的春聯(lián)家業(yè)，被現(xiàn)代化管理的工廠取代。王剛費(fèi)盡周折挖來技術(shù)工人培養(yǎng)，如今工廠里既雇傭有附近本鄉(xiāng)人，也有不少外鄉(xiāng)人。

東李家村的工廠里，一位工人小心地從模具中取下印刷好的裝飾。

從2014年到2017年，王剛在三年里扎扎實(shí)實(shí)地做一個(gè)小小工廠，逐漸招募到30多個(gè)工人，每個(gè)工人可以獨(dú)立操作一條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)到六七百噸，年交易額超過1000萬元，凈利潤達(dá)到了20%。

2018年起，他又?jǐn)U建了5000平的二期工廠，機(jī)器再度升級(jí)換代，前期投資的機(jī)器、土地乃至工廠建設(shè)都相當(dāng)高昂。為此，王剛拿出了家里的全部身家投入其中，“要做這樣大的決心很不容易?！?/p>

工廠每年都有目之可及的新變化——燙金、鏤空、絨面、鐳射，甚至立體彩色的春聯(lián)福字的產(chǎn)線逐一開發(fā)。

不過，傳統(tǒng)的生產(chǎn)周期在工廠里依然有效。二月二，龍?zhí)ь^，工廠開工，上半年做大通貨；下半年接企業(yè)或定制訂單，臘月開始直到春節(jié)，騰給網(wǎng)絡(luò)銷售。在每一年的生產(chǎn)周期結(jié)束，王剛會(huì)復(fù)盤統(tǒng)計(jì)一年里賣得最多的產(chǎn)品，這將決定哪一款會(huì)是下一年的主打產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)入大批量生產(chǎn)，往往“十拿九穩(wěn)”。

王剛的目的不止于生意，他還想要更深打入春聯(lián)市場(chǎng)，體現(xiàn)春聯(lián)的文化價(jià)值。這些年里，他習(xí)慣了每年為春聯(lián)主動(dòng)出擊，自嘲廠長的日常工作是“什么都干“，找新路子——設(shè)計(jì)、規(guī)劃、定位，訂單反而是順其自然的事情。王剛創(chuàng)立的上德文化也成為當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患叶ㄎ晃幕a(chǎn)業(yè)的春聯(lián)公司。

他為自己選中的事業(yè)想象著一幅理想藍(lán)圖，他希望自己能創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，自己生產(chǎn)的春聯(lián)，能夠讓“每個(gè)人的需求達(dá)到理想狀態(tài)，盡量能多的迎合每個(gè)群體的人”。

春聯(lián)銷路戰(zhàn)

進(jìn)入臘月，生產(chǎn)暫歇，從臘月初一開到大年三十，春聯(lián)的季節(jié)生意戰(zhàn)開始了。高密市區(qū)的永安路，曾是高密縣城最大的春聯(lián)批發(fā)市場(chǎng)，每到年前，應(yīng)節(jié)花卉、春聯(lián)掛件，紅紅火火地?cái)[滿整條大街，從周邊縣鄉(xiāng)來趕年集的人擠著人，“在街上根本走不動(dòng)道”。

這是李平十年前退伍回鄉(xiāng)時(shí)見到的場(chǎng)景，他意識(shí)到做春聯(lián)生意“肯定掙錢”。只消打聽打聽，他得知春聯(lián)批發(fā)要去山東臨沂，到了臨沂批發(fā)市場(chǎng)，就是滿街的鋪?zhàn)印?0月左右看貨下單，在臘月銷售季節(jié)到來前運(yùn)回，就可以擺攤賣春聯(lián)。

上圖：東李家村路口的一級(jí)經(jīng)銷商，各地客商都會(huì)來此批發(fā)春聯(lián)。

下圖：夏莊街面上的一級(jí)經(jīng)銷批發(fā)點(diǎn)，正在安裝新款的春節(jié)燈籠。

經(jīng)過多次實(shí)踐驗(yàn)證，擺攤是最有氣氛感的銷售法寶，春聯(lián)在橫向縱向的空間鋪展開，密密地壓在一起，就是一個(gè)絕佳的年味劇場(chǎng)。人從攤子前如流水過，買賣就在一個(gè)招呼間，進(jìn)來的春聯(lián)成本翻著倍賣。把顧客挑好的春聯(lián)卷起，裝袋，收錢?！坝写螢榱藫屢桓睂?duì)聯(lián)，他們還在我攤子上當(dāng)街吵起來?！爸灰u完絕大部分貨，李平就能揣著鼓鼓的錢包過個(gè)好年。

在他的經(jīng)驗(yàn)里，這門生意幾乎穩(wěn)賺不賠，一個(gè)月的擺地?cái)偵饽苡惺畮兹f的純利，“做一個(gè)月相當(dāng)于干一年”。因此甚至衍生出奇妙的街頭景觀，一個(gè)鋪?zhàn)右荒昀镉?1個(gè)月是水果店，用1個(gè)月賣春聯(lián)，在李平的春聯(lián)背后，還掛著房產(chǎn)中介的門牌。

在李平的春聯(lián)背后，還掛著房產(chǎn)中介的門牌。

疫情改變了這門街頭生意，人的聚集不再，城管來回巡邏。昔日最大的春聯(lián)批發(fā)市場(chǎng)一眼望去空蕩蕩，僅有的數(shù)家春聯(lián)就窩在門面中，紅色的春聯(lián)燈籠仍想從店面冒出紅色，營造出一些年節(jié)氣氛，往年火熱的春聯(lián)銷售也冷下來。

王頃也在這行呆了十年，她的鋪?zhàn)永铮瑏碜粤x烏的貨和高密紅紙對(duì)聯(lián)各占一頭，也吸納了一位書法協(xié)會(huì)書法愛好者的手寫對(duì)聯(lián)訂單。如今傳統(tǒng)的高密對(duì)聯(lián)和花花綠綠的工廠對(duì)聯(lián)混賣，銷量幾乎平分秋色，來自臨沂春聯(lián)的上游，是義烏的貨。

上圖：王頃在路邊開的春聯(lián)棚子，來自義烏的春聯(lián)鋪了大半。

下圖：一家春聯(lián)店的老板為客人介紹春聯(lián)。

春聯(lián)的批發(fā)零售依賴于線下市場(chǎng)的進(jìn)行。比如高密本地生產(chǎn)的紅紙對(duì)聯(lián)，往往經(jīng)歷這樣的流通路徑——由夏莊街面上的各個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，批發(fā)給前來批貨的其他二級(jí)經(jīng)銷商。如果在高密當(dāng)?shù)兀麄儠?huì)進(jìn)入春聯(lián)的零售市場(chǎng)。如果來自其他北方城市，或許還會(huì)經(jīng)歷幾輪經(jīng)銷，最終直面消費(fèi)者的零售市場(chǎng)，也許在路過時(shí)的超市或是地?cái)偂?/p>

然而植絨、燙金、卡通彩色的春聯(lián)占據(jù)的鋪面越來越多，王剛意識(shí)到在高密以外，同為機(jī)器生產(chǎn)的其他春聯(lián)村們，正在市場(chǎng)里來回拉鋸競(jìng)爭(zhēng)。

為了打開銷路，王剛在義烏的長春街上租下一個(gè)鋪面，作為走貨的窗口，一腳插入商品集散中心的春聯(lián)經(jīng)濟(jì)里。在他看來，那里交通方便，走貨量龐大。閑時(shí)月份，他把鋪面當(dāng)做倉庫租借，到了每年10-11月的一個(gè)半月里，鋪面就會(huì)鋪開濃郁年味，迎接全國各地前來的經(jīng)銷商，選擇喜歡的產(chǎn)品批發(fā)。

他的計(jì)劃不止如此，他希望能夠讓高密春聯(lián)擁有自己的特點(diǎn)和品牌。尤其在看到?jīng)]有辨識(shí)度的春聯(lián)大批涌入傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)里蒙眼混戰(zhàn)時(shí)，這種感覺更加強(qiáng)烈。

于是在三年前，王剛瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，他挖來自己的高中同學(xué)開發(fā)電商，在淘寶和拼多多開設(shè)線上店鋪。如今，這個(gè)團(tuán)隊(duì)從美工到淘寶客服，都是年輕人，尤其以95后為主。對(duì)比鄉(xiāng)村縣城里年輕人的日漸離去，在王剛這里，年輕人卻一點(diǎn)點(diǎn)聚起來。

臨近新年，他們的日出貨量達(dá)到5千件，工人坐在塞滿整個(gè)大房間的春聯(lián)里，不停手地打包發(fā)貨。

抖音直播帶貨的興起印刷包裝對(duì)聯(lián)，讓王剛看到了新的商機(jī)。

今年，他們也開始嘗試做抖音直播帶貨，還邀請(qǐng)來在抖音有388.9萬粉絲的“守山大叔”直播坐鎮(zhèn)。更多時(shí)候，主播是兩位女性輪替，每天從下午3點(diǎn)播到午夜，直播間里響著新年音樂。王剛的妹妹就在鏡頭外操作電腦后臺(tái)，她負(fù)責(zé)直播的助理運(yùn)營，配合喊話促單：“下方小黃車1號(hào)鏈接已經(jīng)上了，旁觀的寶寶們抓緊時(shí)間去拍吧！”

直播間里，王剛的妹妹正在打印前一天的網(wǎng)絡(luò)訂單。

在年輕主播的筆記本里，密密寫下了各種筆記，比如“優(yōu)秀帶貨主播的三種能力”，春聯(lián)主題的段子收集，還有每一場(chǎng)的直播流程設(shè)計(jì)，包括如何用五分鐘開場(chǎng)，寵粉福利熱場(chǎng)，過款時(shí)的主播互動(dòng)，引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)。

又是一個(gè)新年，春聯(lián)經(jīng)過地?cái)?、線上銷售，貼在家門口。王剛祈望，自己的春聯(lián)能有被更多認(rèn)出來的一天，希望人們記得，它們產(chǎn)自高密夏莊的東李家村。

（李平、王頃為化名）

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